РОП: кто это и что входит в его обязанности

«Руководитель отдела продаж каждые 2–3 часа должен пройтись по офису и понять, кто что делает, связаться со всеми удаленными сотрудниками, узнать, как дела, и напомнить о цели дня, немножко взбодрить.

И таких встреч, таких касаний может быть 3–4 в день. Условно в 9:00 импект, затем 12:00 и 15:00. Это воодушевляет.»

А теперь давайте подробнее узнаем, кто такой руководитель отдела продаж, что входит в должностную инструкцию начальника отдела. И разберем главный вопрос, на который вы хотите найти ответ: «Как стать руководителем отдела продаж?».

Что за профессия: Руководитель отдела продаж

«Бриллианты — это не что иное, как куски угля, которые чрезвычайно плотно делали свою работу» (Малкольм Форбс, американский предприниматель и политик)
Руководителя отдела продаж называют по-старинке начальником. Эти два слова синонимы. Начальник отдела продаж — это человек, который создает и развивает систему сбыта продукции компании. Список его задач зависит от размеров организации, в которой он работает. Например, в маленькой B2B компании он руководит несколькими менеджерами, которые принимают заявки из других предприятий и организаций.

В организации побольше он руководит 5 или 6 менеджерами.. Он прорабатывает стратегию развития организации на несколько лет вперед.

Руководитель отделом продаж умеет управлять людьми, хорошо знает их психологию. Он является лидером по жизни. Этот человек хорошо знает логику продаж и у него есть большой опыт построения продаж как между компаниями, так и между организацией и конечным покупателем.

Этот человек разбирается в отрасли, в которой крутится бизнес компании. Он хорошо разбирается в маркетинге. Некоторые владельцы бизнеса требуют от своих РОПов понимания маркетинга. Поэтому любой опытный руководитель отдело продаж должен понимать из чего состоит и как работает маркетинг.

В каких отраслях нужны руководители отдела продаж

Практически во всех отраслях даже маленькой компании, которая имеет отдел продаж, нужно руководство отделом. Без него плохо организованные менеджеры будут приносить минимальный доход предприятию. Утечка кадров, провалы в продажах станут постоянными особенностями этой организации.

Поэтому в опытном руководителе отдела продаж нуждаются компании в отраслях:

• IT;
• финансовых услугах;
• FMCG;
• B2B сервисе.

Заработные платы руководителей отдела продаж

У руководителя отдела продаж заработная плата может строиться на окладе и бонусах. Можно премировать РОП, когда руководитель перевыполняет план продаж или в течение нескольких месяцев РОП держит планку 100 % продаж.

Вообще заработная плата РОП начинается от 70 000 рублей в регионах и в крупных городах — 150 000/180 000 рублей.

Обязанности отдела и руководителя продаж

«За всю историю человечества (и животного мира тоже) побеждали те, кто научился сотрудничать и импровизировать наиболее эффективно» (Чарльз Дарвин, учёный)

В обязанности руководителя подразделения входят:

• умение создать отдел из менеджеров, уже работающих в нем;
• добиться выполнения плана продаж на месяц, полугодие, год.

К ключевым обязанностям отдела относят, за которым следит РОП:

• выполнение планов продаж;
• увеличение выручки после каждой введенной стратегии. Ее отмена, если количество выручки остается таким же, либо, наоборот, снижается;
• повышение уровня лояльности и удовлетворенности покупателей;
• общий рост и развитие предприятия.

Что входит в инструкцию руководителя

«Клиенты как зубы. Не обращайте на них внимание, и останетесь без них» (Джерри Фланаган, генеральный директор и соучредитель J Dog Brands)

В должностной инструкции начальника отдела продаж указывают, что он подчиняется генеральному директору. Он находится в подчинении у директора по маркетингу. Поэтому именно эти люди разрабатывают инструкцию руководителя отдела продаж.

В нее входят:

• руководить сбытом товаров;
• разрабатывать цену на товары, производимые или поставляемые компанией от производителя;
• контроль работы управляющих среднего и нижнего звена;
• создание и разработки краткосрочных и долгосрочных планов организации;
• внедрение системы роста для сотрудников;
• создание клиентской базы и ее ведение;
• участие в выставках и контроль за представлением продукции компании на этих выставках;
• составление отчетов и предоставление их генеральному директору.

Также в обязанности руководителя отдела продаж входит контроль всех процессов продаж, работа с программным обеспечением CRM.

Генеральный директор имеет право вносить изменения в инструкции. Так как она является гибким документом.

Лайфхак № 1. На что обратить внимание при выборе руководства?

Работа руководителя отдела продаж сложная и часто требует наличия не только опыта, но и умения логически мыслить. Важны такие качества, как дисциплинированность, ответственность, умение принимать удары рынка и выходить из них с минимумом потерь.

1. Опыт работы в смежных сферах бизнеса. При приеме на работу обратите внимание на опыт работы человека в смежных областях. Он должен иметь высшее образование. В должностные инструкции руководителя отдела входит знание коммерческого и гражданского законодательства. Обязательны маркетинговые навыки. Он должен уметь разрабатывать коммерческие условия и понимать, как образуются цены.
2. Опыт работы в руководстве сотрудниками. Основной задачей РОП является управление сотрудниками отдела. Поэтому на этот опыт следует обратить внимание в первую очередь после того, как узнали все о его квалификации, знаниях смежных областей бизнеса и опыте в них. В основные задачи руководителя входит также поддержка благоприятной атмосферы и высокого тонуса коллектива.
3. Наличие технических навыков. Обратите внимание на умение человека работать в CRM. Пригласите его за компьютер, задайте задачу и посмотрите, как он ориентируется в программном обеспечении. Многие владельцы бизнеса пропускают этот шаг, считая его незначительным. Но именно технические навыки покажут его опытность. Функции начальника отдела заключаются в умении рассчитывать конверсию и формировать воронку продаж.

Качества, которыми должен обладать руководитель отдела продаж

Качества руководителя отдела продаж можно разделить на:

• профессиональные навыки. Их еще называют Hard Skills;
• гибкие навыки. Это Soft Skills.

Следующая таблица показывает, какие навыки относят к профессиональным и какие к гибким.

Внимание! Если софт скилы можно приобрести и отточить, то хард скилл закладываются во время обучения в университете или институте на факультете менеджмента и экономики.

Как стать руководителем отдела продаж?

Эту статью могут читать владельцы бизнеса и обычные пользователи или даже менеджеры младшего и среднего звена. Они точно захотят узнать, как стать главой отдела. Давайте посмотрим, какие шаги нужно предпринять, чтобы пробить себе путь наверх. Прочитайте этот блок внимательно и подумайте, а есть ли в вас качества, которые могут поднять вас до должности руководителя в продажах.

Чтобы стать начальником в продажах вам понадобятся следующие знания:

• понимание устройства привлечения in-bound и out-bound процессов. Вы должны понимать, как с ними вести деловой разговор, как заключать сделку и как развивать клиента, превращая его из потенциального в постоянного;
• понимание статуса клиента. Есть VIP-клиенты — это те люди, которые покупают постоянно у этой компании и берут в основном дорогие вещи. Есть мертвые клиенты — это те, кто когда-то что-то купили и больше не появляются, либо просто посмотрели лид, проконсультировались с менеджером и замолкли. Есть потенциальные клиенты — это те люди, которые впервые на сайте и еще только ведут разговоры о покупке. В психологии этих людей должен разбираться РОП и понимать, какой лид как действует на определенную категорию покупателей;
• умение отрабатывать возражения. Обычно эту процедуру выполняет запрограммированный чат бот. Однако сценарий для программы общения с клиентом должен кто-то написать. Чаще всего эту процедуру можно отдать маркетологу, но проверить сценарий должен РОП. Также умение превращать возрождения в согласие позволит руководителю отдела продаж в общении с клиентами в сфере B2B.

Говоря о профессиональных качествах, нужно задеть и личные качества. Например, есть такие личные качества, которые не позволят человеку стать хорошим начальником отдела продаж.

Речь идет о следующих качествах:

• сверхиндивидуальность. Когда человек полностью зациклен на достижении собственных задач, не желает ни с кем объединяться, считает других людьми низшего качества. С такой тенденцией к самолюбию лучше вообще не идти в продажники. Потому что продажи подразумевают под собой взаимодействие и общение с людьми. А не приравнивание себя к высшей расе;
• токсичность. Еще одно плохое личное качество. Такие люди вечно всем недовольны. Помимо этого они выплескивают недовольство на других людей. Встречались с менеджерами, которые на ваши возражения реагируют словами: «Ну, не хочешь покупать у нас, идти ищи лучше»? Эти люди просто потопят вашу компанию в первый же год;
• высокий уровень эмпатии. Высокий уровень этого личного качества подойдет в благотворительности. Если РОП будет слишком эматийным, то на нем будут «ездить» более младшие менеджеры. Он будет уступать в продажах клиентам. Такой человек негативно сыграет на имидже компании;
• высокая агрессивность и амбициозность. Эти качества тоже будут мешать человеку общаться с людьми.

Получится ли у любого менеджера или простого читателя стать руководителем отдела продаж

Просто так стать начальником отдела продаж, не имея экономического образования или не закончив хотя бы колледж, невозможно. Может быть кто-то будет вам говорить, что из простого рабочего стал РОП, благодаря длительному изучению видеокурсов, работе над собой — не верьте ему.

Многие владельцы небольших компаний путают обязанности своих сотрудников и считают, что РОП — это старший менеджер. Редко у кого из менеджеров получается стать настоящим руководителем. В основном менеджеры туда лезут из-за денег. Это нужно учитывать при найме руководителя на работу.

Например, если вы видите, что у соискателя работы написано в анкете, что он всю жизнь проработал менеджером старшего звена, то смело отвергайте его кандидатуру. Возможно где-то ему удалось подменять РОП, но от этого хорошим начальником отдела продаж он не стал.

Лайфхак № 2. Вы стали РОП. Что делать дальше?

Этот лайфхак относится только к начинающим руководителям отдела продаж, которые имеют определенные хард скиллы, но еще нет опыта и нет софт скиллов.

Вашей главной задачей является выйти на показатели, которые определил генеральный директор компании. Используйте все хард скилы, которые вы получили в университете, чтобы сделать это.

Не забывайте про отслеживание лидов, как можно больше общайтесь с отделом маркетинга. Следите за тем, чтобы менеджеры делали все процедуры, для наполнения воронки трафиком. Ведь от качества автоматической воронки продаж зависит количество покупателей и количество проданных товаров.

Помните о том, что вы формируете благоприятную атмосферу в отделе продаж. Для этого используйте всю свою харизму.

Для увеличения лидерских качеств сделайте следующее:

1. Посетите курсы по психологии для прокачки харизмы и умения общаться с людьми. В вашей организации всегда будет один или два менеджера молчуна. Они могут показывать высокие результаты в продажах, но негативно влиять на общую атмосферу. Например, более наглые сотрудники могут над ними потешаться. Чтобы исключить конфликты, поговорите отдельно с одними и другими сотрудниками. Не выделяйте и не вносите в любимчиков ни одного из вышеперечисленных сотрудников.
2. Поговорите с экспертами в этой области. Может, среди ваших друзей или среди друзей родителей есть люди, которые уже очень давно работают руководителями отдела продаж. Попросите совета у них. На основе их советов составьте себе план, как будете действовать в компании.

2 типа личности руководителей отдела продаж, которых не следует принимать в компанию

Вы уже знаете, что это такое РОП и его обязанности. Однако при приеме на работу вы будете беседовать со многими участниками и прочтете миллионы анкет. Часть кандидатов не будет иметь никакого отношения к РОП. Однако есть один типаж, который продаст себя вам и вы примете его, считая, что продажи взлетят до небес, благодаря этому человеку.

«Сильный и независимый»

Он назовет себя «Сильным и независимым». Этот человек будет приносить 80 % выручки в компанию. Продажи идут, клиенты довольны. Компания процветает. Менеджеры младшего и среднего звена тоже довольны, так как они практически не выполняют своих обязанностей. За них работает руководитель отдела продаж, нанятый недавно.

Именно в том, что управляющий отделом должен быть хорошим руководителем, но не продавцом и заключается подвох. Далее ситуация пойдет одним из двух путей:

• человек заболеет. Все заботы лягут на плечи менеджеров. А они, у этого руководителя, продают очень плохо. Потому что всем этим занимался руководитель по продажам. Весь ваш бизнес посыпется, как карточный домик. Случится так, что вам нужно будет уволить этого человека или открыть новый офис. 80 % продаж завязаны на нем, команда не обучена и умеет выполнять только элементарные вещи: предложить клиенту товар и ничего больше. Бизнесу придет крах, если вы в срочном порядке не найдете замену;
• РОП начнет требовать отдельный кабинет, повышение заработной платы. Он будет тыкать вас в цифры и говорить, что только благодаря ему компания процветает.

Нужен ли такой РОП бизнесу? Решать вам.

«Говорун»

При приеме на работу, этот человек блеснет знаниями. Он в теории хорошо знает должностные обязанности руководителя. Даже может указать на провалы в бизнесе и подсказать, как их исправить. Вам покажется, что это идеальный кандидат для РОП.

Все дело в том, что «Говоруны» — они процессники. К такому типу относят бухгалтеров, менеджеров, результат которых невозможно оценить. Они не готовы брать на себя обязанности и ответственность начальника отдела продаж. Такие люди будут внедрять тысячи и миллионы новых технологий. Результата бизнес не дождется.

Если владелец бизнеса попытается спросить РОП-говоруна, почему нет продаж, он найдет 1000 и 1 объяснение отсутствию результата. Этот человек будет утверждать, что не мог предвидеть выхода нового конкурента на рынок, что кризис вокруг и покупательская способность снизилась, что правительство плохое и может даже дойти до того, что он потребует сменить вас. Оперировать будет тем, что вы тормозите внедрение его технологий.

Лайфхак № 3. Как определить хороший РОП или плохой?

В первый месяц испытательного срока РОП можно уже определить, является ли руководитель отдела продаж хорошим или нет. Посмотрите на результат его работы. Если результат приближен к 100 %, в отчетах продаж стоят имена менеджеров среднего и младшего звена, а не только РОП, то можно сказать, что вы нашли Грааль.

Узнайте хорошего РОП по критериям:

• для него важны результаты;
• он мыслит как собственник;
• он обучает и заставляет работать других менеджеров;
• разрабатывает стратегию продаж на 2, 3 года вперед;
• изучает проблему, формирует решение и сообщает об этом владельцу бизнеса.

Таких начальников отдела продаж сложно найти. Они привыкли работать в хороших условиях, в крупных компаниях и редко уходят с этого места. Если они уходят с места РОП, то только на должность выше, а именно на должность коммерческого или генерального директора.

Заключение

Теперь вы знаете, кто такие РОП и в чем заключается смысл их присутствия в любой компании. Владельцы бизнеса, присмотритесь к своим РОП, кого вы узнаете из описанных выше личностей в них? Вы можете смело тестировать их на обладание всеми вышеприведенными навыками.