Каналы продаж и их виды для реализации продукции

Цель любого бизнеса – деньги. Их приносят продажи товаров, услуг, консультаций, платных подписок. Но даже самый качественный продукт не будет приносить доход, если у клиента не будет возможности этот продукт получить.

Грамотно выбранные и настроенные каналы сбыта в бизнес-модели делают путь товара к клиенту простым, а заодно растят клиентскую базу и повышают узнаваемость бренда. В этой статье расскажем о том, какие каналы продаж существуют, чем отличаются друг от друга и как выбрать нужный именно для вашего бизнеса.

Что такое канал продаж

Каналом продажи (каналом сбыта, каналом управления продажами) называют путь, по которому товар доходит до потребителя.

Не стоит путать «‎канал продаж»‎ и «‎канал продвижения»‎, хотя они и могут заходить на территории друг друга. Канал продвижения – то, как клиент узнает о товаре, а каналы сбыта – это то, как он его получает. Сначала бизнес продвигает товары, потом продает.

Вы подписаны на аккаунт любимой кофейни в соцсети, вам нравится видеть красивые фото летней веранды и интересные рецепты напитков. Благодаря аккаунту вы всегда знаете, где купить кофе по дороге в офис. Здесь smm-группа кофейни – канал продвижения. Но однажды владелец решает продавать кофе в зернах, smm-менеджер делает рассылку сообщений подписчикам группы и предлагает приобрести любимый кофе с доставкой на дом. Вам интересно предложение, вы заказали две упаковки на пробу, менеджер прислал вам ссылку на оплату и оформил доставку. Здесь smm-группа кофейни выступила уже как канал (метод) сбыта.

Виды каналов продаж

Какие существуют каналы продаж? Единой классификации нет, но в маркетинге их часто делят на активные и пассивные. В активных каналах инициатором продажи является продавец, в пассивных – покупатель. Другая классификация делит каналы по опосредованности на прямые и косвенные каналы сбыта. В прямых каналах продажи происходят напрямую между продавцом и потребителем, в опосредованных – через третьих лиц.

В этой статье мы разделили каналы по первому типу классификации (активные/пассивные), но в каждом из каналов указали его вид по второй классификации (прямой/косвенный). Помимо краткого описания выделили плюсы и минусы каждого канала продаж.

Активные каналы продаж

К ним относят каналы реализации, в которых инициатором является продавец:

• прямые,
• корпоративные,
• телефонные (телемаркетинг),
• дилерские,
• партнерские,
• розничные.

Прямые

* По классификации опосредованности это прямой канал продаж.

Прямой канал сбыта – это продажа товаров или услуг непосредственно потребителям через представителей или розничные магазины, принадлежащие компании.

В прямых продажах компания общается с покупателем напрямую, без посредников. Это могут быть личные встречи, продажи на дому, вечеринки по сбору средств, продажи в процессе живого выступления. Продавцом выступает любой представитель компании-продавца: владелец, менеджер, консультант. Так, прямые продажи в банке может осуществлять страховой специалист в отделении, который продал человеку, пришедшему за кредитом, выгодную страховку на весь период кредитования.

К прямым продажам мы отнесем и корпоративные. Иногда их выносят как отдельный канал сбыта, но по сути он является прямым, только схемой продажи является не компания – клиент, а компания – компания. Это B2B разновидность прямых продаж (каналы продаж b2b).

Например, вы слышали про сервис автоматизации для бизнеса – BoostBiz, связались с менеджером и согласились на встречу. Во время личной презентации менеджер окончательно убедил вас, что сервис полезен, и вы оформили подписку. Это – прямая продажа.

+ Преимуществами прямых продаж считают высокую конверсию, минимальные затраты на рекламу, гибкие возможности допродаж в процессе сделки.

- Эффективность продаж зависит напрямую от продажника, его скиллов и мотивации. Найти и обучить специалиста, особенно если речь идет о продажах сложных IT-софтов или промышленного оборудования, непросто.

Телемаркетинг

* По классификации опосредованности это прямой сбыт.

Продажа товаров или услуг по телефону или с использованием технологий автоматического обзвона.

Телефонные продажи часто используют банки, кредитные организации, интернет-провайдеры и сотовые операторы. Этим каналом продаж может заниматься собственный контакт-центр, который параллельно консультирует клиентов по другим вопросам (сервиса, возвратов, претензий). Продажи по телефону могут быть частью цепочки продаж, например, если менеджер кофейни звонит вам и предлагает скидку на кофейный абонемент как постоянному клиенту. По телефону сделка с продажей абонемента не закроется, но вы зайдете в кофейню за следующий день и купите абонемент. Телемаркетинг станет первым каналом в цепочке продажи кофейного абонемента.

+ Сравнительно небольшие затраты: звонки недорогие, сотрудников на обзвон найти проще, чем на личные очные продажи. Возможность подключить бота для автопродаж по телефону.

- Клиенты устали от спам-звонков и часто не отвечают на незнакомые номера. Автоматический обзвон или контакт-центр на аутсорсе могут работать по шаблону, надоедая клиентам навязчивостью и поверхностным знанием товара.

Дилерские

* По классификации опосредованности это косвенный канал продаж.

Дилерские каналы продаж – это продажа товаров или услуг через независимых реселлеров или дистрибьюторов, которые покупают продукты у производителя оптом и перепродают их клиентам.

В дилерском канале продажами занимается сторонняя организация или человек. К такому способу могут прибегать либо производства со сложной продукцией, которые не имеют собственного отдела продаж, либо удаленные от конечного потребителя бизнесы. Также дилерские каналы используются компании, которые хотят масштабироваться географически, но не могут сделать это своими силами.

Например, вы шьете детскую одежду в Самаре и продаете ее в своем интернет-магазине. Клиентов мало, денег на масштабную рекламу или открытие собственной розничной точки недостаточно, а новые клиенты нужны. Вы договариваетесь с сетью мультибрендовых магазинов детской одежды в Москве, Сочи и Санкт-Петербурге передать часть своих товаров на реализацию. Магазины в этом случае – это ваши дилерские каналы продажи.

+ Возможность быстро расширить географию продаж и широту присутствия на рынке без открытия собственных точек. Дилеры имеют больше опыта продаж в вашей сфере, чем вы. Вы получаете новую аудиторию, которая уже наработана дилерами.

- Брендовые потери, так как дилер не заинтересован поддерживать ваши корпоративные стандарты по продукту и брендовый имидж в глазах конечного потребителя. Вы не имеете доступа к клиентской базе, которая становится вашим покупателем, и не можете влиять на дальнейшие продажи.

Партнерские

* По классификации опосредованности это косвенный канал продаж.

Партнерскими называют каналы продаж через бизнес, который продает той же аудитории, что и вы. Кофейня может стать партнерским каналом продаж для кондитерской, которая делает конфеты ручной работы. Товары кофейни и кондитерской не конкурирующие, а дополняющие. Если бы кофейня продавала только конфеты, без кофе, то она стала бы дилерским каналом продаж.

Продавать через партнерский канал можно не только физические товары, но и услуги. Например, сервис по автоматизации бизнеса может предлагать услуги партнеров по созданию сайтов и лендингов, если внутри самого сервиса этой услуги нет.

+ Быстрое вхождение: если договоритесь по бартеру, сможете сэкономить на рекламных бюджетах. Взаимовыгодный обмен аудиториями, которые при правильном подборе партнерского канала будут заинтересованы в вашем продукте.

- Сложно найти идеального партнера, который не будет конкурентом, при этом будет близок по формату и размерам аудитории, ценовой категории, географии. Если продажи осуществляют менеджеры или продавцы партнера напрямую, они не смогут ответить на многие вопросы потенциальных покупателей так, как ответили бы вы.

Розничные

* По классификации опосредованности это косвенный канал продаж.

Продажа товаров или услуг через физические магазины, где покупатели могут лично посмотреть и приобрести товары

Розничными каналами сбыта являются сети магазинов и несетевые торговые точки. Канал подходит для физических товаров, маржа от продажи которых покроет затраты на логистику и стоимость «‎встать на полку»‎.

Для частной молочной фермы, которая производит сыры в деревне, розничные магазины могут быть единственным каналом сбыта: они обеспечат нужный температурный режим для сохранения продукции, а также ее доступность для городского жителя. Мало кто захочет ездить в деревню за свежим сыром каждый день, и не каждый будет целенаправленно искать сыр в соцсетях, чтобы купить его с доставкой на дом.

+ Клиент может увидеть товар вживую и потрогать, если это важно для вашего товара. Не нужно открывать собственные магазины, экономия средств и времени.

- Логистика может быть сложной, особенно если магазины расположены в разных городах и их много. Конкуренция, так как в магазине ваш продукт может быть одним из многих аналогов на полке.

Пассивные каналы продаж

Инициатором продажи является клиент:

• сарафанное радио,
• реклама.

Сарафанное радио

* По классификации опосредованности это косвенный канал продаж.

Название говорит само за себя: ваш продукт продают люди. Они рассказывают о своей удачной покупке друзьям, семье, коллегам, знакомым и незнакомым людям в соцсетях. Этот канал можно считать как каналом сбыта, так и каналом продвижения.

Если человек узнал о кофейне из поста коллеги в соцсетях и подписался на нее, то коллега стал каналом продвижения кофейни. А если человек встретился с коллегой на остановке, зашел с ним в кофейню, по его рекомендации купил кофе и с тех пор ходит за ним каждое утро, то сработал канал сбыта «‎сарафанное радио»‎, коллега продал кофе новому клиенту.

+ Работает без дополнительных финансовых вложений, сам по себе. Высокая степень доверия нового клиента, так как он пришел не по рекламе, а по рекомендации человека, которому доверяет.

- Продукт или услуга должны быть по-настоящему качественными или интересными, чтобы о них захотелось рассказать.

Реклама

* По классификации опосредованности это прямой канал продаж.

Этот канал продаж более всего схож с каналом продвижения. По форме реклама может быть офлайн или онлайн каналом. Если около кофейни стоит грифельная доска, на которой написан промокод на вторую бесплатную чашку кофе сегодня утром, то это офлайн-канал продажи через рекламу. Человек, который каждый день ходил мимо кофейни, увидел рекламу, зашел, купил чашку кофе и забрал вторую для коллеги. Реклама сработала как канал продажи.

Онлайн-каналом продажи могут быть рекламные объявления в интернете, пуш-сообщения клиентам, которые находятся в районе 500 метров от кофейни, или рекламное сообщение в навигаторе. Вы едете на работу на машине, на маршруте в вашем смартфоне появляется эмодзи в виде горячей чашки кофе с пенкой и обещанием пончиков в подарок. Вы в моменте решаете, что вам все равно по пути, заезжаете за кофе и пончиками, которыми порадуете коллег. Онлайн-реклама в навигаторе стала рекламным каналом продаж для кофейни.

+ Легкий анализ эффективности таких каналов продаж: продажи либо приходят мгновенно, либо

- Затраты на физические носители информации или онлайн-рекламу: баннер или доску нужно сделать, рекламу в навигаторе нужно оплатить.

Комбинированные каналы продаж

Часто у бизнеса не один, а несколько каналов продаж. Их сочетание помогает адаптироваться к изменениям на рынке и не терять связи с клиентом ни при каких условиях.

Так, небольшой кондитерский цех по производству конфет ручной работы может использовать четыре канала продаж:

• корпоративный, продавая конфеты другим компаниях оптом для подарков на гендерные праздники,
• партнерский, размещая свою продукцию в местных кофейнях и цветочных магазинах,
• розничный, передавая конфеты на продажу в магазин сладких подарков,
• рекламный, повесив около своего небольшого цеха вывеску с надувными конфетами и промокодом на скидку всем, кто купит напрямую из цеха.

Если бы кондитерская продавала конфеты только через корпоративный канал оптовым клиентам, то проседала бы во все периоды между праздниками, когда компании ищут подарки сотрудникам. Если бы остановилась только на розничном канале, то рисковала бы затормозить продажи из-за внезапной проверки пожарной инспекции, закрывшей магазин на неопределенный срок.

+ Работа с разной аудиторией и широкой географией. Устойчивость продаж благодаря взаимозаменяемости каналов: если один закроется, его объем продаж можно распределить на оставшиеся. Конкуренция между каналами повышает уровень сервиса и качество услуг по продаже, так как каналы будут бороться за лучшие условия от поставщика.

- Сложно следить за единством цен и условиями продаж в нескольких каналах сразу. Необходимость вести документацию по нескольким договорам.

Как выбрать каналы продаж

Выбор каналов продаж – ключевой момент в успехе любого бизнеса. Критерии выбора каналов распределения: тип продукта или услуги, география бизнеса, целевая аудитория, рекламные бюджеты и прочее.

Шаги, которые помогут вам выбрать оптимальные каналы для вашего бизнеса:

1. определите свою целевую аудиторию: кто ваш клиент, где он живет, чем интересуется, какой образ жизни ведет, покупает онлайн или офлайн, какие бренды любит, насколько часто покупает;
2. проанализируйте свой продукт или услугу: что делает их уникальными, как клиент выбирает, важны ли при выборе тактильные и визуальные ощущения или личная консультация, в какой они ценовой категории;
3. выберите канал исходя из данных пунктов 1, 2 и характеристик каналов;

Вы – кофейня на районе, ваши клиенты живут или работают на этом же районе. Некоторые приезжают в офис рано, когда все точки внутри бизнес-центра еще закрыты, а вы открыты с 7.00. Привлеките их внимание распахнутыми дверями и баннером, чтобы все проходящие мимо издалека видели, что кофейня открыта и работает.

Вторая часть вашей аудитории – люди с собаками, которые заходят в выходные или на вечерней прогулке. Для них вы можете сделать контекстную рекламу в интернете по запросам «‎поилки для животных»‎ или «‎как животным пережить жару»‎ с объявлением о том, что в вашей кофейне четвероногих посетителей всегда ждет бесплатная миска с водой и прохладное место под кондиционером.

Еще одним для вас станет корпоративный канал продаж, если решите продавать кофе в зернах для домашних кофемолок и кофемашин компаниям из бизнес-центра по соседству. Сотрудники оттуда – ваши постоянные клиенты, с большой вероятностью они купят любимый кофе домой у вас, а не в супермаркете.

Это не все каналы продаж, список можно дополнять по мере тестирования и аналитики.

4. оцените эффективность каналов: насколько каждый из них рентабелен, как влияет на общее развитие бизнеса и насколько подходит для достижения ваших целей. Регулярное отслеживание показателей, их сравнение, выявление причин роста или падения – то, что нужно для обеспечения эффективного функционирования канала сбыта;
5. откажитесь от неэффективных и тестируйте новые каналы. Методом проб и ошибок вы найдете максимально эффективное для вас комбо каналов, с которыми продажи будут постоянными и предсказуемыми.

Выбор каналов продаж это не одноразовое решение, а непрерывный процесс, который требует мониторинга и оптимизации.

Как оценить эффективность канала

Способы и критерии оценки каналов зависят от их вида. Приведем основные показатели, которые помогут провести анализ каналов продаж.

1. Финансовые показатели:

• стоимость привлечения клиента (CAC): сколько стоит привлечь одного нового клиента через этот канал;
• средняя стоимость заказа (AOV): сколько клиенты тратят на покупку при использовании этого канала;
• доход от канала: общая сумма денег, которую вы получаете от продаж через этот канал;
• ROI (возврат инвестиций): отношение прибыли от канала к затратам на его использование.

2. Показатели конверсии:

• конверсия из посетителя в клиента: % пользователей, которые покупают после посещения сайта, просмотра рекламного объявления или взаимодействия с вами через этот канал;
• конверсия из подписчика в покупателя: % пользователей, которые совершают покупку после подписки на рассылку, добавления в соцсети или подписки на канал.

3. Качественные показатели:

• качество лидов: насколько заинтересованы лиды, полученные через этот канал, насколько они соответствуют вашим целевым клиентам;
• удовлетворенность: довольны ли клиенты покупкой, сервисом, общением с вами через этот канал.

Как BoostBiz поможет вашим продажам

BoostBiz позволяет создать работающую систему продаж в кратчайшие сроки. Интегрируйте в свой бизнес готовый отдел продаж и маркетинга со всеми необходимыми инструкциями, рабочими областями и метриками эффективности. Основная цель BoostBiz – дать рынку простой и понятный функционал.

Сервис позволяет создавать ботов в Telegram, настраивать маркетинговые воронки, делать рассылки по ботам, закупать внешний трафик, отслеживать показатели клиентской базы, работать с возражениями, иметь собственный контакт-центр с AI-аналитикой звонков, следить за личными KPI менеджеров-продажников, ставить и достигать целей по OKR.

Так, BoostBiz всего за неделю позволит настроить продажи для онлайн-школы английского языка:

1. создать чат-бота с информацией по услугам школы и конверсионной формой, лид-магнит – бесплатный пробный урок с носителем языка;
2. добавить продажи через бота, который будет составлять расписание занятий, переносить их, присылать домашнее задание и опросник после каждого урока, а также выставлять счет и высылать чеки;
3. настроить воронку продаж в соцсетях, чтобы сконвертировать в покупателей максимальное количество подписчиков;
4. поставить задачи двум менеджерам по корпоративным продажам курсов и отслеживать их выполнение с помощью дашбордов эффективности, которые отображают ключевые метрики в реальном времени.

Помимо настройки BoostBiz поможет следить за каждым из каналов продаж в реальном времени, не тратя много времени на выгрузку и сведение отчетов.

База клиентов

Ведите клиентскую базу в CRM

• Общайтесь с клиентами в популярных мессенджерах
• Автоматизированная воронка
• Телефония и Ai аналитика звонков
• Точки касания, работа с возражениями, скрипты продаж

Попробовать бесплатно

Современные тренды в развитии каналов продаж

На развитие каналов продаж в 2024 повлияли постковидный период и санкции в отношении некоторых соцсетей, а также импорта и экспорта товаров. Выделим основные тренды в развитии каналов сбыта в современной России.

1. Гибридные модели продаж: отток покупателей из торговых центров стал следствием ковидных ограничений. Часть людей, перешедших на доставку товаров в постаматы и пункты выдачи, не вернулась в торговые центры.
2. Интегация технологий VR/AR для создания виртуальных шоурумов и улучшения покупательского опыта.
3. Использование ИИ-технологий в виде чат-ботов и автоответчиков позволяет улучшать не только клиентский опыт, но и упрощать и удешевлять процессы для бизнеса.
4. Тренд на личный бренд и развитие навыков по-прежнему ставит на первое место контент. Делайте ставку на видеоконтент, инфографику, вебинары, кейсы, статьи – все, что поможет клиенту лучше понять продукт и решить свои проблемы, а также приобрести новые умения и почувствовать свой рост.
5. Фокус на устойчивом развитии: прозрачность и ответственность в цепочке поставок, экологически чистые продукты и упаковка, социально ответственная бизнес-модель, создание ценности для общества и окружающей среды.
6. Рост влияния блогеров и инфлюенсеров среди клиентов, что произошло из-за ограничения количества доступных рекламных каналов в соцсетях.

В ближайшем будущем успех в продажах будет зависеть от умения интегрировать эти тренды и создавать комплексные стратегии, которые позволят привлечь и удержать клиентов в быстро меняющемся мире.

Каналы продаж: выводы

Что такое каналы продаж? Это путь товара от производителя к покупателю. Системы сбыта могут быть прямыми, косвенными или комбинированными, а также активным или пассивным.

Какие каналы бывают? Прямые продажи предполагают непосредственное взаимодействие производителя с конечным потребителем, минуя посредников. Это могут быть собственные магазины или прямые продажи представителями компании. Косвенные продажи осуществляются через посредников, таких как дилеры, дистрибьюторы, розничные сети, которые приобретают товар у производителя и перепродают его потребителям.

Активные продажи предполагают активные действия со стороны компании по привлечению клиентов: холодные звонки, выездные продажи, промоакции. Пассивные продажи основаны на том, что покупатель сам приходит за товаром или услугой, увидев рекламу, узнав о компании по отзывам или рекомендациям.

Комбинированные продажи – это сочетание прямых и косвенных, активных и пассивных каналов, когда производитель продает часть продукции самостоятельно, а другую часть реализует через посредников.

Выбор оптимального канала продаж зависит от специфики товара, целевой аудитории, маркетинговых целей и доступных ресурсов компании.