Что такое лидогенерация

Что такое лидген: основные понятия

Кому продавать ваш продукт или услугу? Людям, которым этот продукт или услуга интересны. Такие люди называются «‎лидами», а процесс их поиска, привлечения и удержания – «‎генерация лидов (лидогенерация или лидген)». Лид менеджер – это специалист по привлечению лидов.

Лид – это еще не покупатель, но уже и не любой человек. Без лидогенерации посетитель сайта или человек, увидевший рекламу, но не купивший сразу, не попадет в базу ваших потенциальных клиентов. Зацепив его внимание один раз, но не получив контакты, вы не сможете показывать ему ваши предложения в дальнейшем.

Принято делить лидов по типам в зависимости от их готовности покупать:

• холодные лиды,
• теплые лиды,
• горячие лиды.

Холодные лиды – это потенциальные клиенты, которые еще не знакомы с вашим бизнесом и не выражали явного интереса к вашим продуктам или услугам. Вашу рекламу о сети мини-отелей увидела девушка, которая только что вернулась из отпуска. Она кликнула на объявление на эмоциях, потому что ей хочется помечтать о будущем отпуске, а не вникать в рабочие задачи. Она – холодный лид.

Холодные лиды не знают о вашем бизнесе, не искали информацию о вашем продукте или услуге, не звонили, не писали в чат и не оставляли заявку на вашем сайте.

Теплые лиды – это клиенты, которые уже знакомы с вашим бизнесом и следят за вами, либо ищут услугу, которую вы предлагаете. Теплый лид – это парень, который ищет небольшой уютный дом на природе для отдыха со своей девушкой. Он оставил заявку чат-боту со своим email-адресом, чтобы получить описание каждого из домов с фото и ценами.

Горячие лиды – это клиенты, которые уже готовы совершить покупку в ближайшее время. Они изучили продукт и прочитали отзывы, сравнили конкурентные предложения и выбрали ваше. Возможно, они уже даже положили товар в корзину, но пока не оплатили. Горячий лид – это парень, который уже выбрал дату аренды и теперь ищет свободный в эти даты дом. Он еще не внес предоплату, но готов это сделать.

Вторая параллельная классификация лидов делит их по соответствию целевой аудитории:

• нецелевые,
• целевые,
• пустые.

Нецелевые лиды – люди, которые не станут вашими клиентами, потому что не заинтересованы в продукте. Например, на рекламу загородных домов мог кликнуть дизайнер, которого заинтересовал сам баннер. Он сохранил себе картинку в качестве идеи для работы, при этом аренда домов его вообще не интересует.

Целевые лиды – люди, которые могут стать вашими клиентами, они ваша аудитория. Это та база людей, которая дальше пойдет по воронке «‎холодные – теплые – горячие» лиды. Так, на группу вашего загородного отеля может подписаться молодая девушка, которая хочет отметить свой будущий день рождения на природе. она еще не знает, где именно, поэтому подписывается на разные отели и смотрит фотографии с их мероприятий в ленте.

Пустые лиды – ошибочные контакты, которые оставили неверные email-адрес или телефон, чьи страницы в соцсетях оказались заблокированными, боты и т.п. Такие несуществующие контакты стоит находить и удалять из вашей базы, чтобы они не портили статистику.

Как получить лиды

Поиск потенциальных клиентов, их прогрев и доведение до покупки – одна из важных задач любого бизнеса. Где их искать, чем заинтересовать и как убедить оставить свои контактные данные – работа, которой занимается лид маркетинг. После того, как контакт клиента получен и занесен в базу, им продолжает заниматься CRM и маркетинговый специалисты компании. Однако такое деление обязанностей не обязательно: в зависимости от структуры бизнеса лидами на всех этапах может заниматься лид менеджер или лид аналитик.

Выделяют основные каналы привлечения лидов:

• поисковые системы (SEO-оптимизация, контекстная реклама),
• социальные сети (ведение сообщества, Influence-маркетинг, таргетированная реклама),
• реферальные программы,
• биржи лидов или CPA-сети,
• сайты (блоги, лид-формы, чат-боты),
• офлайн-мероприятия.

В каждом из каналов есть несколько способов работы с лидами, указали их в скобках. Каналы являются площадкой, а способы привлечения – инструментами. Рассмотрим методы лидогенерации в каждом из каналов.

SEO-оптимизация

Поисковая оптимизация (англ. Search Engine Optimization) – процесс улучшения позиций вашего сайта в результатах выдачи поисковых систем. Чем выше сайт в результатах поиска, тем больше людей его увидят, а значит, тем больше потенциальных клиентов (лидов) вы получите.

Пишите статьи, блоги, руководства, которые решают проблемы вашей целевой аудитории. Используйте ключевые слова, по которым люди ищут ваш товар или услуги. Убедитесь, что ваш сайт быстро загружается, легко читается и доступен с разных устройств.

Например, SEO-запросами для сайта лесных мини-отелей могут быть «‎снять дом», «‎снять дом посуточно», «‎дома подмосковье снять»:

Подбирайте высокочастотные и более узкие ключи, анализируйте сайты конкурентов, ищите дома сами как клиенты – и формируйте свое ядро запросов:

SEO – долгосрочная стратегия, которая требует времени и усилий. Но если вы будете последовательны, то сможете получить постоянный поток целевых лидов из поисковых систем.

Контекстная реклама

Контекст – это рекламные объявления, которые люди видят, когда ищут что-то похожее в интернете. Является эффективным способом получения входящих лидов, так как воздействует на уже заинтересованную, не холодную аудиторию.

Составьте портрет аудитории (пол, возраст, регион, интересы). Соберите запросы, по которым клиенты ищут вас. Создайте рекламные объявления разного дизайна и запустите рекламную кампанию с этими объявлениями по ключам и аудитории. Например, по запросу «‎снять дом мини» клиент увидит текстовые рекламные объявления:

А по запросу «‎мини дом в лесу снять» – баннерное предложение:

Чтобы использовать контекстные объявления как источники лидов, ведите клиентов на понятный лендинг или лид-форму для сбора контактов о клиенте.

Сообщества в социальных сетях

Единицы бизнесов существуют без собственных страниц в соцсетях. Выберите платформу, опираясь на портрет вашей аудитории: ВКонтакте, YouTube, Telegram, Дзен, Yappy, Одноклассники. Создайте группу или канал, публикуйте интересные посты, статьи, видео и инфографику, решающие проблемы вашей целевой аудитории, развлекайте ее, мотивируйте, отвечайте на комментарии, задавайте вопросы, проводите конкурсы и опросы.

Как способы лидогенерации в соцсетях можно использовать подкасты, короткие ролики, длинные интервью и видеообзоры на продукты.

Соцсети как лидогенераторы для ваших гостевых домов будут работать, если вы предложите клиентам что-то ценное в обмен на их контакты, например, бесплатную поездку на такси до отеля, скидку на проживание или бесплатную бутылку шампанского каждому гостю, который забронирует отель через форму в соцсети.

Influence-маркетинг

Второй способ получать лиды в соцсетях – работа с лидерами мнений, инфлюенсерами. Выбирайте блогеров не только по количеству подписчиков, но и по их характеристикам. Нет смысла публиковать обзор на ваш загородный отель у рэпера, на которого подписаны пользователи 14-17 лет, а вот у блогера-визажиста, ядро аудитории которого – женщины 28-45 лет из Москвы, будет разумно.

Сбор лидов в инфлюенс-маркетинге не отличается от другого в соцсетях. Вам нужен лендинг или лид-форма с интересным предложением, в идеале – от блогера. Например, вы можете собирать телефоны или email-клиентов, чтобы они приняли участие в розыгрыше «‎обеда с блогером» в вашем лесном отеле. Лояльные подписчики наверняка заинтересуются этим предложением больше, чем скидкой на проживание.

Таргетированная реклама

Таргет (от англ. target – цель) возвращает людей, которые уже кликали на вашу рекламу или заходили в группу в соцсетях. Таргетированная реклама позволяет догнать их и показать объявление снова, что повышает шанс получить контакт клиента.

Например, клиент весь вечер гуглил арендные дома в лесу, но ничего не выбрал. С утра он на работе, и запросы в его поисковике исключительно рабочие, но он продолжит видеть объявления компаний, на сайты которых вчера заходил. Одно из этих объявлений – ваше. Пообещайте клиенту скидку на аренду или какой-нибудь уникальный бонус, ограниченный по времени: есть шанс, что он кликнет по объявлению и оставит свои контакты, чтобы не потерять вас.

Реферальные программы

Эффективный способ привлечения лидов – использовать доверие уже существующих клиентов. Реферальная программа опутывает клиентов сетью взаимовыгодного обмена: уже состоявшийся клиент рекомендует вас новому и получает за это вознаграждение, а новый клиент – скидку на первый заказ. Вознаграждением могут быть баллы бонусной программы, скидки, кэшбэк и даже материальные подарки.

Сделайте рассылку по клиентам, которые уже снимали ваш дом: начислите им бонус на будущие аренды взамен на то, что они поделятся ссылкой на вас в своих соцсетях. Интересная реферальная программа обеспечит вам стабильный поток лидов, а также повысит лояльность постоянных клиентов.

Биржи лидов (или CPA-сети)

Это онлайн-платформы, которые оказывают услуги лидогенерации.Они соединяют рекламодателей (бизнесы, которые хотят получить лидов) и вебмастеров (владельцев сайтов, блогов, социальных групп, которые генерируют лиды). Бизнес создает кампанию на бирже, определяя цель, бюджет и требования к лидам. Вебмастер выбирает компанию, которая ему интересна, генерирует лиды через свой сайт или социальные сети и собирает их контактные данные. Рекламодатель платит вебмастеру за каждого качественного лида (например, за заполненную форму, скачанный бесплатный материал, совершенный звонок).

Блоги, лид-формы, чат-боты

Все эти инструменты получения лидов можно отнести к контент-маркетингу. Он определяет, как генерировать лиды с помощью контента. Собственный блог на сайте позволяет привлекать холодные лиды, которые просто ищут информацию и подписываются, чтобы быть в курсе. Статьи о пользе продукта или услуги, истории клиентов и посты о новых функционалах прогревают лиды. Получить данные читателей блога можно с помощью лид-формы, интегрированной в статьи.

Например, вы опубликовали статью о том, как провести выездную регистрацию брака и разместить всех гостей в ваших домиках. Добавьте в статью лид-форму с лид-магнитом «‎15 нестандартных идей для вашей загородной свадьбы» и предложите отправить ее на email клиента. Вы также можете перевести посетителя на чат-бота, который отправит им этот лид-магнит вместо email-маркетолога. Как создать чат-бота в телеграме.

Получение лидов с помощью контент-маркетинга – долгосрочная стратегия, которая требует вложений. Создавайте качественный контент регулярно, тестируйте и улучшайте лид-формы, чтобы получать регулярный приток лидов.

В BoostBiz вы можете быстро создавать чат-ботов, что максимально упрощает сбор лидов. Генерируйте сложные цепочки в один клик, меняйте логику чат-бота и добавляйте новые блоки. Чат-бот от BoostBiz – живой функционал, который растет и меняется вместе с вашим бизнесом. Все собранные данные клиентов автоматически записываются в CRM-систему BoostBiz, после чего вы можете работать с лидами, прогревая их и доводя до покупки.

Офлайн-мероприятия

Участие в выставках и конференциях, на которых собираются заинтересованные темой люди – хорошая возможность получить целевые лиды. Разработайте уникальное предложение для участников (бесплатная консультация, скидка на товар или услугу, доступ к эксклюзивному контенту), раздавайте брошюры и визитки с вашими контактами и QR-кодом для перехода на лид-форму.

Используйте разные источники лидогенерации, чтобы быть более гибкими и охватывать разные ЦА своего продукта. Ведите блог о своем лесном отеле на сайте, оптимизируйте в нем статьи с учетом SEO-ключей, анонсируйте статьи в ваших соцсетях и у лидеров мнений, настраивайте таргетированную рекламу в соцсетях и контекст – в поисковиках. Устраивайте офлайн-показы домов и дарите клиентам брелоки с QR-кодом и скидкой на аренду в обмен на их email и телефоны.

Настройка лидогенерации: как привлекать максимум лидов

Эффективность лидогенерации зависит от нескольких факторов. Выделили основные:

Сила оффера. Предложение должно закрывать потребность клиента, решать его проблему или дарить эмоции.

Понятность предложения. Четко укажите, что человек имеет сейчас – и что получит благодаря вам. Добавьте понятное действие с призывом, например, поле для email, лид-магнит и кнопку «‎Получить». Используйте минимум полей и короткие формулировки.

Адаптированный сайт. Большинство людей просматривает интернет с мобильных устройств. Сайт или лендинг должны быть удобным и интуитивно понятным для пользователей смартфонов.

Скорость загрузки. Сделайте сайт легким и быстро загружаемым, чтобы не терять потенциальных клиентов. Пользователи не будут ждать, пока загрузится страница, поэтому не используйте тяжелые видео и картинки без оптимизации на вашей лид-странице.

Попадание в ЦА. Покажите предложение тем, кому оно действительно нужно. Выбирайте платформы и каналы коммуникации, где находится ваша целевая аудитория. Подробнее о целевой аудитории и аватаре клиента читайте в нашем материале.

Выводы

Лидогенерация – процесс получения лидов, простыми словами это поиск людей, которые могут стать клиентами бизнеса. Лид технологии – способы собрать лиды, к ним относятся лид-формы, чат-боты, формы сбора контактов, инструменты CPA-сетей и другие. Лиды могут быть целевыми, нецелевыми и пустыми, а также холодными, теплыми и горячими. Задача бизнеса — получить целевой горячий лид, который в будущем станет клиентом. Занимается сбором лидов лид менеджер – это тот, кто выбирает каналы и технологии лидогенерации, настраивает их и анализирует собранную базу лидов.

Привлечь лиды – первая часть работы, дальше важно работать с ними и не давать остыть интересу. Регулярные напоминания через email-рассылки, сообщения в мессенджерах или другие каналы помогут вашему бизнесу поддерживать связь с потенциальными клиентами и постепенно вести их к покупке.

Читайте также:

Доверие клиента: как завоевать и удержать в бизнесе.
Как настроить воронку продаж