Что такое email маркетинг

Плюсы и минусы email-маркетинга для вашего бизнеса

Что такое email-маркетинг

В течение одной минуты по всему миру отправляется более 241 миллиона электронных писем (по данным на декабрь 2023 года). Почти безграничный и хорошо изученный канал коммуникации по email используют компании на всех континентах.

Email-маркетинг (е маркетинг) – способ работы с клиентами через электронные письма. Основные задачи email маркетинга – продажи и рост узнаваемости бренда. Иногда понятие email-маркетинга подменяют понятием CRM (customer relationship management, система управления отношениями с клиентами). Оба понятия относятся к работе с клиентской базой, но не тождественны. Упрощенно, CRM отвечает на вопросы «‎кому» и «‎почему», а email – «‎как» и «‎что». CRM = база данных, email = канал коммуникации.

Клиентской базой называют список email-адресов клиентов, которые дали согласие на получение рассылок. Сегментация базы – деление этого списка адресов на сегменты по различным признакам: возрасту, полу, частоте покупок, среднему чеку, интересам, наличию детей, любимому бренду и т.д.

Электронное письмо – письмо, которое получает клиент на свой email-адрес. Оно может содержать информацию в виде рекламного баннера, лонгрида, промокода, короткой новости, информационного сообщения, видео, клиентского отзыва, галереи из фото, опроса – любого формата, который нужен для решения задач бизнеса.

Зачем нужен e mail маркетинг

Бизнес всегда ищет клиентов, будь то покупатели физических товаров, пользователи сервиса, посетители кофейни за углом или поставщики комплектующих в сфере b2b. E mail рассылки – это то, что дает возможность бизнесу напрямую связываться с клиентом, проводя его по пути от потенциального потребителя до постоянного покупателя.

За последние два десятилетия емейл маркетинг отдал часть своего влияния активно развивающимся соцсетям и мессенджерам. Опрос iConsumer, проведенный McKinsey, показал снижение использования электронной почты на 20% в период с 2008 по 2012 год. Однако даже при конкуренции с новыми каналами коммуникации электронные рассылки остаются главным каналом онлайн-продаж для многих компаний.

В 2022 году Роскомнадзор внес всем известные соцсети в реестр запрещенных сайтов. Бизнес потерял связь с частью своих клиентов и вернул свое внимание к прежним каналам коммуникации, в том числе и email.

5 основных преимуществ емайл маркетинга в эпоху социальных сетей:

• стоимость лида в пересчете на финансы часто более выгодна, чем в соцсетях и других каналах коммуникации;
• email сокращают путь клиента до нужной точки, так как позволяют использовать любые ссылки: вы можете превратить письмо в полноценную персонализированную витрину, тогда как соцсети не заинтересованы в том, чтобы пользователи переходили на сторонние платформы;
• рассылки не пессимизируются, что может происходить с сообщениями в группах и каналах из-за алгоритмов соцсетей;
• статистика по рассылкам дает представление о поведении клиента на протяжении всего времени общения с брендом, что сложно сделать в соцсетях;
• емейл можно использовать как дополнительную точку касания: даже если человек не откроет письмо, это станет событием для дальнейшего выстраивания CRM-стратегии.

Электронные рассылки отправляются массово, при этом каждый клиент получает персональное письмо. Уровень персонализации в email выше, чем в аналогичном сообщении в ленте человека в соцсетях. Такое точечное донесение сообщения повышает лояльность аудитории и воспринимается как более ценное. Также использование email позволяет строить долгосрочные воронки продаж и стимулировать повторные покупки.

Несмотря на то, что email считается перегруженным и устаревшим каналом коммуникации, во многих сферах он по-прежнему имеет наилучшие показатели конверсии. Внедряйте и экспериментируйте: возможно, он окажется таким и для вашего бизнеса.

Что mail маркетинг может сделать для вашего бизнеса:

• увеличить продажи или запустить их с нуля;
• завязать долгосрочные отношения с клиентами;
• увеличить трафик на сайт;
• обогатить клиентские данные (дособрать телефоны, даты рождения, информацию о семье и интересах);
• повысить уровень сервиса: отвечать на вопросы и претензии клиента;
• увеличить узнаваемость бренда и повысить доверие: экспертные рассылки, эксклюзивные интервью, полезные материалы, уникальный стиль рассылок;
• сэкономить на рекламе: email сравнительно недорогой канал коммуникации по сравнению с соцсетями и рекламой.

Email marketing – это мощный инструмент, который может помочь бизнесу достичь своих маркетинговых целей, увеличить продажи и укрепить отношения с клиентами.

Какие бывают рассылки

Рассылки делят на несколько видов в зависимости от целей сообщений:

• продающие (= рекламные),
• контентные (= информационные, новостные),
• триггерные,
• транзакционные,
• реактивационные.

В email-стратегию компании могут входить все или некоторые из этих типов. Выбор зависит от первоочередных потребностей бизнеса. Рассмотрим каждый вид подробнее.

Продающие (рекламные) маркетинговые рассылки предлагают клиенту продукт, могут анонсировать новую коллекцию или скидки. Обязательно содержат CTA-элементы (call to action – побуждение к действию): купить, забронировать, подписаться на поступление).

Цель – продажа.

Контентные (информационные, новостные) e mail – это рассылки, которые знакомят пользователя с продуктом или компанией. Могут рассказывать о ценностях и истории, новых проектах или изменениях в условиях, содержать идеи и подборки. Не связаны с продажами напрямую, но могут используются как инструмент прогрева к покупке. Чаще всего с индивидуальным текстом, темами, дизайном. Могут включать в себя новости, инфографику, интервью, статьи, фотоподборки, чек-листы.

Цель – прогрев к покупке, повышение лояльности и узнаваемости.

Триггерные также стремятся продать продукт или рассказать о нем. Разница в том, что их отправка привязана к какому-либо действию клиента (добавил товар в избранное, купил продукт, просмотрел товар и т.д.) Могут отправляться в день рождения клиента, по достижению нового порога скидки в программе лояльности, в день рождения компании, в гендерные или национальные праздники. Цепочки триггерных писем с продуманной логикой могут выстраивать целую историю общения клиента с компанией (приветствие нового пользователя, возвращение к брошенной корзине, сбор отзывов и т.д.)

Цель – продажа, совершение целевого действия.

Транзакционные помогают в процессе покупки или работы с продуктом. Их задача – сделать так, чтобы клиенту было удобно и приятно пользоваться продуктом. Отправляются как оповещение о произошедшем событии, действии клиента (купил, оплатил, товар приехал в пункт выдачи, доставка задерживается и т.д.)

Цель – удобство пользователя.

Реактивационные (реактивация неактивных клиентов) побуждают клиента вернуться к коммуникации либо расстаться с компанией. Отправляются в ответ на бездействие клиента (долго не открывает письма, долго не заказывает). Исключение клиента из базы рассылки также может быть целью реактивационного письма: это улучшает показатели статистики и позволяет работать с активными клиентами более эффективно. Проводя аналогию с соцсетям, это чистка ботов в группе.

Цель – оживить пользователя или убрать его из базы клиентов.

Как правило, первыми в email-стратегию компании внедряют транзакционные рассылки (о покупке, оплате и доставке), потом продающие (скидки, новинки) и контентные. По мере развития компании добавляют такие виды email рассылок, как триггерные и реактивационные, для настройки которых требуется работа с базой (CRM-маркетинг).

Шаги по внедрению email-маркетинга в компанию

Email marketing не равно email-рассылки. Чтобы из нескольких писем получилась система, ее нужно создать. Построить систему можно на коленке: хранить и сегментировать базу в таблице Excel таблице, а схемы цепочки рисовать в Figma. Метод подойдет для небольших компаний, но с ростом бизнеса и клиентской базы система начнет давать сбои или вовсе рухнет. Email маркетинг простыми словами – это совокупность сообщений, способов доставки и получателей информации, а не просто несколько писем.

Пока у вас запущено два-три транзакционных письма и одна контентная рассылка в неделю по всей базе, следить за ними не сложно. Но как только вы начинаете делить контентные рассылки по сегментам и добавляете триггерные письма, появляется проблема пересечения: один клиент может попасть в несколько баз рассылок и получить два или три письма подряд. Риски – отписка (потеря клиента) или бан от сервера.

Для грамотного построения email-маркетинга стоит выбрать сервис рассылок. Популярные сервисы в email-рассылок в 2024 году:

• Unisender
• MailChimp
• eSputnik
• BoostBiz
• GetResponce
• SendPulse
• Mailigen
• SendSay
• Mail365
• DashaMail
• Eмейл матрикс

Выбирайте платформу исходя из потребностей вашего бизнеса. Одним нужны красивые шаблоны для контентных рассылок, другим важнее максимальный размер базы, третьим – возможности сложной многоступенчатой сегментации базы и настройки пересекающихся триггерных цепочек.

Чек-лист: как внедрить email-маркетинг в компанию

1. Соберите базу email-адресов с помощью блока подписки на рассылку на сайте или лендинге. Оцифруйте email-адреса, полученные в розничных магазинах (чаще всего в анкетах на получение карты клиента). Не используйте чужие адреса и не покупайте базы, это грозит потерей репутации и баном вашего домена.

2. Назначьте ответственного сотрудника, который будет заниматься рассылками в компании. Это может быть новый человек (email маркетолог) или кто-то внутри команды (копирайтер, редактор, менеджер по работе с претензиями).

3. Определите цели маркетинга по электронной почте: продажи, обогащение клиентской базы, повышение узнаваемости и лояльности, сбор обратной связи.

4. Выберите сервис: провести тендер внутри компании поможет обычная табличка Excel, в которой удобно сравнивать возможности и условия сервисов. На сайтах компаний всегда есть страница с условиями и тарифами: вам нужно скопировать их, свести в один файл и выбрать лучший вариант.

5. Продумайте цепочки писем в сервисе: настройте частоту отправки, визуал, содержание. Отрисуйте и сверстайте письма в едином стиле, это повышает узнаваемость и доверие.

6. Запустите рассылки.

7. Оцифруйте результат: доставляемость, открываемость, переходы, покупки, отписки. Работайте над улучшением этих показателей для каждой новой рассылки. Существуют средние показания для разных сфер бизнеса, но вы можете ориентироваться только на себя, улучшая показатели по сравнению с собой вчерашними:

8. Экспериментируйте и проверяйте гипотезы: A/B тестирование позволит растить показатели. Изучите, как действуют на открываемость ваших писем разные темы и эмодзи в них. Определите самое конверсионное количество карточек товаров внутри рассылки. Выберите максимально эффективный CTA-элемент: кнопка «купить‎», «забрать свой размер‎» или «заказать доставку‎».

9. Чистите базу: удаляйте неактивные и недействительные адреса, которые ухудшают показатели и не приносят продаж. Помните, что качество базы всегда важнее ее размеров.

10. Следите за трендами на рынке: модными темами, макетами, идеями для рассылок. Подпишитесь на своих конкурентов и сделайте для их писем отдельные папки в почте: это легкий способ определить частоту их отправок, темы и триггеры для цепочек.

Следуя этим ключевым шагам, вы сможете создать успешную email-кампанию, которая поможет установить качественную связь с вашей целевой аудиторией.

Проблемы при внедрении email-маркетинга

Внедряя email-маркетинг в компанию, вы можете столкнуться с рядом проблем. Критичные из них:

• нет базы,
• непонятно, как оценивать,
• низкие показатели.

Рассмотрим способы решить каждую из критичных проблем своими силами.

Как собрать базу для email-рассылки

1. Программа лояльности

Запустите программу лояльности для клиентов. Если она уже существует, сделайте обязательным условием подписку на email-рассылки. Это один из наиболее эффективных методов сбора базы.

2. Формы на сайте

• Добавьте форму подписки на рассылку в заметных местах: на боковой панели, выделенном подвале, верхней части страницы или во всплывающем окне.
• Сделайте форму максимально простой и однозначной.
• Запросите только самую необходимую информацию: имя и адрес электронной почты.
• Предложите стимул за подписку, например, бесплатный контент или скидки. Формы с привлекательными предложениями называют лид-магнитами.

3. Чат-бот на платформе BoostBiz

Создайте лендинг по вашему продукту, добавьте на него конверсионную форму и лид-магнит. Пользователя, который заинтересовался вашим лид-предложением, отправляйте в чат-бота регистрации или любого другого бота, в котором человек сможет забрать лид-магнит в обмен на свои контактные данные.

Как только потенциальный клиент оставит информацию о себе боту BoostBiz, она сразу попадет в CRM-систему. Три касания – и вы получили email целевого пользователя, который в будущем принесет деньги вашему бизнесу.

На рынке есть несколько подобных мультифункциональных сервисов, но они сложны для интеграции и работы. BoostBiz – платформа, которая помогает бизнесу объединить отдел продаж и маркетинга, а также отслеживать общие для них метрики в едином поле. BoostBiz максимально упрощает внедрение системы и дает бизнему дополнительные возможности, в частности, позволяет эффективно выстраивать mail marketing.

Конкструктор чат-ботов

Нужно больше лидов?

Встроенная квалификация, автоматизированный “догрев”, передача целевых лидов, аналитика, рассылки и широкий набор шаблонов для продаж без участия менеджеров.

Попробовать бесплатно

4. Посты в социальных сетях

• Продвигайте рассылку в социальных сетях и предлагайте вознаграждение за подписку.
• Запускайте конкурсы и розыгрыши, требующие от участников ввести свой адрес электронной почты.

5. Реклама с оплатой за клик

Запускайте рекламные кампании в поисковых системах или социальных сетях, которые перенаправляют пользователей на целевую страницу с формой подписки.

6. Партнерский маркетинг

Сотрудничайте с другими предприятиями или влиятельными лицами, чтобы продвигать свою рассылку их аудитории.

7. События и мероприятия

Собирайте адреса электронной почты на отраслевых мероприятиях, конференциях, встречах, на кассах в розничных магазинах.

8. Интеграция с CRM

Интегрируйте платформу email-маркетинга с вашей CRM-системой, чтобы автоматически собирать адреса электронной почты новых клиентов и потенциальных клиентов. Также в рамках CRM стратегии менеджеры при контакте с клиентом или при оформлении подписки на сервис должны собирать email-адреса.

Критерии оценки email-рассылки

Используйте основные показатели, доступные во всех сервисах рассылок.

• Коэффициент открытий: % открывших письмо.
• Коэффициент кликов: % нажавших на ссылку в письме.
• Коэффициент отписок: % отписавшихся после получения письма.
• Доставляемость: % писем, которые успешно доставлены на адреса из базы.
• Репутация: оценка репутации вашего IP-адреса и домена, которая влияет на доставляемость писем.
• Вовлеченность: степень участия подписчиков в вашей рассылке (открытие электронных писем, клики и пересылки).

Регулярная оценка email-рассылок имеет решающее значение для выявления областей для улучшения и повышения эффективности ваших кампаний.

Как улучшить показатели email-рассылки

1. Сегментируйте базу: разбейте список рассылки на группы с похожими характеристиками или интересами, чтобы отправлять более целенаправленные сообщения.
2. Оптимизируйте тему письма: напишите цепляющие заголовки, которые побудят подписчиков кликнуть именно на ваше письмо в числе ста прочих.
3. Персонализируйте письма: используйте имя подписчика, местоположение или другие персональные данные, чтобы сделать письма более релевантными.
4. Создавайте ценный контент: давайте подписчикам полезный, интересный и информативный контент, который они захотят прочитать и сохранить.
5. Используйте призывы к действию: четко укажите, что подписчик должен сделать после прочтения письма (перейти на сайт, купить, заказать и т.д.)
6. Адаптируйте для мобильных устройств: убедитесь, что письма хорошо отображаются и легко читаются на мобильных устройствах, потому что большинство людей смотрят почту на смартфонах.
7. Отправляйте письма в идеальное время: определите с помощью A/B теста, в какое время суток ваша аудитория наиболее активно открывает электронные письма, и запланируйте отправку.
8. Тестируйте и оптимизируйте: используйте A/B-тестирование, чтобы сравнивать разные версии писем и определять, какие из них работают лучше.
9. Очищайте список: удаляйте неактивные и недействительные адреса, чтобы улучшить доставляемость и показатели вовлеченности.

Улучшение показателей email-рассылки требует постоянных усилий и оптимизации. Регулярно отслеживайте свою аналитику, экспериментируйте с различными стратегиями и вносите коррективы на основе результатов.

Как собрать команду email-маркетинга

Кто обычно делает рассылки в небольшой компании? Контент-менеджер или копирайтер, часто это человек 2-в-1. Создание и отправка писем также может достаться контакт-центру или маркетологу. Такие универсальные email маркетологи перегружены смежными обязанностями и из-за нехватки времени использует базовые шаблоны, неинтересные тексты и общие темы, к тому же не успевают замерять эффективность стратегии.

Рынок email рассылок перенасыщен. Одному человек в день может приходить до 30-40 писем, в зависимости от количества магазинов и компаний, на которые он подписан. Чтобы пробиться через этот почтовый шум, нужно задействовать опытных специалистов. Необязательно брать их в штат, можно использовать фрилансеров или услуги подрядчиков.

Как собрать отдел email-маркетинга в компании

1. Определите цели и задачи, которые должен выполнять отдел email-маркетинга компании, основные kpi показатели.
2. Наймите одного или двух специалистов по email-маркетингу с нужными навыками и опытом. Они отвечают за планирование, реализацию и анализ кампаний по email-маркетингу.
3. Расширяйте отдел email-маркетинга, нанимая дополнительных сотрудников для усиления компетенций (копирайтера для текстов, дизайнера для визуала и верстки, аналитика для отслеживания результатов).

Email маркетинг стоит подключать, когда к работе над ним готовы также смежные отделы в компании:

• Продаж: согласование условий по продажам для генерации лидов и закрытия сделок.
• Маркетинга: координация email-маркетинговых кампаний с другими маркетинговыми инициативами.
• Контакт-центра и претензий: использование email-маркетинга для предоставления поддержки клиентам и решения их проблем.
• Продуктовой разработки: получение отзывов от подписчиков по электронной почте для улучшения продуктов и услуг.
• Финансов: просчет окупаемости инвестиций в email-маркетинг и обеспечение поддержки бюджета.

Чек-лист: 5 вопросов для старта в email-маркетинге

1. кому рассылать
2. зачем рассылать
3. что рассылать
4. как рассылать
5. когда рассылать

Кому
Соберите базу email-адресов или оцифруйте уже существующую. Не используйте чужие и не покупайте базы, это грозит баном вашему домену и потерей репутации компании.

Зачем
Поймите, чего хотите от рассылок: продаж, обогащения клиентской базы, повышения узнаваемости и лояльности, сбора обратной связи.

Что
Выберите типы рассылок, которые закрывают ваши потребности. Соберите макет, напишите текст, настройте частоту.

Как
Назначьте или наймите ответственного сотрудника, соберите команду, определите kpi. Выберите сервис по вашим потребностям. Оценивайте показатели после каждой рассылки и экспериментируйте с контентом, базой и временем отправки для улучшения показателей.

Когда
Создайте календарь рассылок: от привязанных к событиям до регулярных информационных. Найдите идеальное время для отправки каждой из них.

Пошаговое внедрение email-рассылок в компанию позволит выстроить слаженную и эффективную систему с понятными целями и критериями оценки.

Возможности BoostBiz для автоматизации процессов

Интегрируйте современные технологии в свои бизнес-процессы, чтобы увеличить прибыль и заслужить доверие клиентов в условиях высокой конкурентности на рынке. BoostBiz с его комплексным набором инструментов позволит быстро и эффективно автоматизировать большинство процессов email-маркетинга в компании, освободив ваше время и внимание для более глобальных задач.

Тезисы, изложенные в статье, станут отправной точкой для эффективной работы с email-рассылками. Собирайте ценные данные о своей аудитории, закрывайте ее потребности и растите с помощью грамотной аналитики, чтобы улучшить взаимодействие с конечным потребителем и увеличить доход от продаж.

Какие рассылки нужны вашей целевой аудитории?

Понять, какая емайл рассылка нужна именно вашей целевой аудитории, это не сложно. Составьте портреты ваших клиентов, опираясь на маркетинговые исследования, опросы сотрудников, данные CRM. Оцените, какие боли могут закрыть ваши рассылки для каждого из потенциальных покупателей.

Клиент #1

1. Ульяна, 35 лет.
2. Место проживания: Санкт-Петербург.
3. Семейное положение, количество детей: не замужем, детей нет.
4. Работа: редактор.
5. Боли клиента: хочет развиваться в своей сфере, уделять время чтению художественной и профессиональной литературы, изучать итальянский язык, но так как много времени проводит за компьютером, устает от экрана и откладывает чтение и уроки иностранного.

Лид-магнит для получения email-адреса: «‎Топ-10 книг на все времена для литературного редактора». Закрыть боли клиента позволят письма с краткими уроками и дайджестами: занимаю мало времени, можно успеть посмотреть в дороге или на обеденном перерыве.

Сработает продающая рассылка с платной подпиской на курс итальянского или уроки художественной редактуры, которые буду приходить раз в неделю в онлайн-формате.

Клиент #2

1. Елена, 27 лет.
2. Место проживания: Москва.
3. Семейное положение, количество детей: замужем, детей нет.
4. Работа: продавец в ювелирном бутике.
5. Боли клиента: хочет красиво одеваться, подписана на модных блогеров, но не может собрать разрозненные вещи из своего гардероба в цельную систему.

Лид-магнит для получения email-адреса: «‎100 трендовых образов на лето 2024 со ссылками на маркетплейсах». Закрыть боли клиента позволят письма с рекомендациями стилиста по сочетанию вещей.

Продающая рассылка с новой коллекцией одежды или аксессуаров, которую порекомендует блогер – это емайл маркетинг, который сработает в данном случае. CTA станет кнопка покупки со скидкой на первый заказ по промокоду от блогера.

Подобные портреты аудитории с их болями и вашими решениями станут отправной точкой для определения тем и составления контент-плана рассылок.

Тренды email-рассылок в 2024 году

Современный email marketing – что это? Как любая другая сфера, в ней есть модные тренды и долгосрочные тенденции.

1. Персонализация. Использование личных данных подписчиков для создания личного обращения: имени, информации о покупке, любимом бренде, событиях в жизни клиента.

2. Интерактивный контент. Игровые механики, опросы, викторины и видео для повышения вовлеченности подписчиков.

3. Микросегментация. Разделение списка рассылки на максимально конкретные сегменты на основе местоположения, интересов, принадлежностей к определенной поведенческой группе при покупке.

4. Темная тема. Проектирование электронных писем, которые хорошо отображаются в темном режиме на устройствах, чтобы улучшить читаемость и пользовательский интерфейс.

5. Интеграция с социальными сетями. Включение кнопок социальных сетей и персонализированного контента в электронные письма, чтобы побудить подписчиков взаимодействовать с брендом в социальных сетях.

6. Предикативная аналитика. Использование данных и алгоритмов машинного обучения для прогнозирования поведения подписчиков и отправки электронных писем в наиболее подходящее время и с наиболее релевантным контентом.

7. Инклюзивность. Создание электронных писем, доступных для всех, включая людей с ограниченными возможностями, с использованием альтернативного текста для изображений и оптимизированного для чтения с помощью программ чтения с экрана.

Выводы

Email-маркетинг — это мощный инструмент цифрового маркетинга, который включает использование электронной почты для продвижения продуктов или услуг, построения отношений с клиентами и увеличения продаж.

Канал остается эффективным способом охвата целевой аудитории и общения с ней благодаря персонализированному опыту, высокой окупаемости инвестиций и возможности оцифровывать результаты.

Примеры email маркетинга включают приветственные письма, рассылки с новостями и обновлениями, рекламные акции и триггерные письма, которые отправляются в ответ на определенные действия или события.

Для успешного email-маркетинга необходим надежный инструмент или мейлер — это программное обеспечение, которое позволяет создавать, отправлять и отслеживать кампании по электронной почте.