Блог › Организация и управление бизнесом › Все об автоворонках и принципах их работы

Все об автоворонках и принципах их работы

29.05.2024 | Управление бизнесом

Как получать больше прибыли при меньших усилиях? Этим вопросом задается каждый маркетолог или собственник компании. Одно решение точно есть — внедрить автоматизированные воронки!

Как сократить рабочую рутину и высвободить время на стратегические задачи? — внедрить автоматизированные воронки!

Как масштабировать бизнес? — внедрить автоматизированные воронки!

Как сделать прозрачную аналитику и сразу видеть слабые места? — внедрить автоматизированные воронки!

Что же такое автоваронки? Почему они обязательно вам нужны расскажем в этом материале. А также отметим наиболее частые ошибки при их создании, поделимся секретами, как повысить эффективность и что делать для оптимизации процессов.

Автоворонка — это автоматизированная, оптимизированная система продаж, по ней пользователь проходит путь от первичного знакомства с компанией до покупки товара/услуги. При этом процесс выстроен так, что сотрудникам не нужно быть постоянно включенными в каждый этап работы.

Автоматические воронки продаж реализуют с помощью мессенджеров, социальных сетей, email-рассылок, лендингов. Их цель привлечь покупателей, заинтересовать, установить контакт. Далее продать товар или услугу, а также поддержать отношения после покупки.

По большому счету автоворонки — это неотъемлемая часть digital-маркетинга. И те, кто по каким-либо причинам до сих пор их не использует, уже значительно уступают своим конкурентам

Ниже мы приведем пять примеров, кому без сомнения будут необходимы автоворонки.

Малый и средний бизнес.
Небольшим компаниям часто не хватает ресурсов для постоянного ручного ведения клиентов. Автоворонки оптимизируют, автоматизируют эту работу.

Интернет-магазины.
Владельцы магазинов могут собирать лидов, увеличивать продажи и удерживать клиентов через социальные сети.

Блогеры, публичные личности.
Те, кто строит свой бренд, сообщество в социальных сетях, автоматизируют взаимодействие с подписчиками, увеличивают вовлеченность, монетизируют контент.

Маркетологи, специалисты по цифровому маркетингу.
Для профессионалов в сфере маркетинга автоматические воронки это инструмент для эффективных маркетинговых кампаний.

Стартапы и предприниматели.
Для стартапов и предпринимателей, которым важно быстро масштабировать свой бизнес, автоворонки могут стать ключевым инструментом для привлечения новых клиентов, увеличения продаж.

Самые популярные типы автоворонок, используемые в бизнес-моделях:

Воронка привлечения или лидогенерирующая воронка (Lead Generation Funnel).
Воронка касания (Touch Funnel)
Воронка продаж (Sales Funnel).
Воронка удержания (Retention Funnel).
Воронка возвращения (Reactivation Funnel).

Каждый из этих типов может быть настроен, оптимизирован в соответствии с целями, потребностями конкретного бизнеса.

Давайте теперь остановимся на каждом типе подробнее.

Стратегия маркетинга, направленная на привлечение новых потенциальных покупателей, сбор информации о них для дальнейшего взаимодействия и конверсии в продажи. Эта автоворонка состоит из нескольких этапов:

Привлечение внимания целевой аудитории с помощью рекламы в социальных сетях, поисковой оптимизация (SEO), участия в событиях, мероприятиях, других методов контент-маркетинга.
Захват контактной информации. Потенциальные покупатели оставляют контактные данные в обмен на какую-то ценность, например, бесплатный контент, скидку или консультацию. Квалификация потенциального покупателя может проходить здесь или на более позднем этапе.
Установление начального контакта. После получения контактной информации устанавливается начальный контакт. Например, отправка приветственного письма, предложение познакомиться с услугами, приглашение на вебинар и т.д.
Погружение. Отправка дополнительных материалов или информации, которые помогут лучше понять ваш продукт или услугу, решиться на покупку.
Квалификация лида. Важным этапом воронки привлечения является квалификация лидов, то есть определение тех потенциальных клиентов, которые наиболее вероятно купят.
Конверсия в продажу. Итоговый этап — конверсия потенциальных покупателей в реальных. Это происходит через персонализированные предложения, стимуляцию покупки, установление контакта, доверия.

С помощью этой воронки можно эффективно привлекать, заинтересовывать новую аудиторию, снижать стоимость лидов, увеличивать процент продаж.

Модель, представляющая последовательность шагов, которые выполняет потенциальный покупатель при взаимодействии с вашим товаром или услугой от первого контакта до конверсии. Эта модель учитывает важность различных типов касаний (взаимодействий) потребителей с вашим брендом в онлайн-среде.

Она включает этапы:

Ознакомление: этап, когда потенциальный клиент впервые сталкивается с вашим брендом или продуктом, например, через поиск в интернете, рекламу или социальные сети.

Знакомство: человек узнает более детальную информацию о вашем продукте или услуге, посещает ваш веб-сайт, изучает описание товара или читает отзывы.

Рассмотрение: потенциальный покупатель начинает сравнивать ваши предложения с конкурентами, может задавать вопросы о товаре или услуге, заполнять формы обратной связи.

Решение: на этом этапе человек принимает решение о совершении конкретного действия, например, покупке товара или услуги.

Конверсия: этот последний этап — осуществляется целевое действие, которое является результатом вашей маркетинговой стратегии.

Модель, которая описывает путь потенциального покупателя от первого контакта до совершения сделки. Она состоит из нескольких этапов:

Ознакомление (Awareness): потенциальный клиент узнает о вашем продукте или услуге через рекламу, контент-маркетинг, участие в мероприятиях, другие каналы коммуникации. Цель этого этапа - заинтересовать, привлечь его к просмотру.
Интерес (Interest): когда человек ознакомлен с вашим продуктом, у него появляется интерес узнать о нем больше. Здесь важно предоставить дополнительную информацию, рассказать о преимуществах продукта, его особенностях, способности решить проблемы целевой аудитории.
Желание (Desire): после того как человек заинтересовался продуктом, необходимо вызвать у него желание его приобрести. Здесь создаются убедительных предложения, демонстрируются ценности продукта, стимулирующие желание купить.
Действие (Action): цель воронки продаж - привести к покупке. На этом этапе клиент принимает решение, выполняет необходимые действия для приобретения продукта или услуги.
Лояльность (Loyalty): после покупки важно удержать человека и стимулировать его к повторным покупкам. Разработка программ лояльности, оказание качественной поддержки и обслуживания укрепляют отношения с клиентом.

В целом такая модель описывает ведение клиента к совершению покупки как в классических методах продажи, так и в рамках автоматизированных сценариев. Оптимизация такой воронки повышает эффективность маркетинговых усилий и увеличивает конверсию.

Модель, описывающая путь, который клиент проходит после совершения покупки. Она помогает бизнесу удерживать клиентов, стимулировать на повторные покупки, создавать долгосрочные отношения с ними. Воронка удержания включает в себя:

Активация (Activation): цель — активация клиента после первой покупки. Важно обеспечить положительный опыт взаимодействия, чтобы мотивировать человека вернуться, воспользоваться вашим продуктом еще раз.
Вовлечение (Engagement): необходимо поддерживать вовлеченность и интерес к продукту. Этот этап подразумевает регулярную коммуникацию с клиентом, предоставление ценной информации, персонализированных предложений и поддержку.
Удержание (Retention): основная задача удержать, простимулировать к повторным покупкам. Важно предлагать клиенту бонусы, скидки, программы лояльности, которые мотивируют его оставаться с вами.
Реактивация (Reactivation): если клиент перестал пользоваться вашим продуктом или услугой, необходимо принять меры по его реактивации. Можно отправить персонализированные предложения, напоминания о преимуществах продукта, специальные акции и т.д.
Превращение в постоянного клиента (Turning into a Loyal Customer): идеальный результат воронки удержания — превращение клиента в постоянного. Лояльный покупатель будет регулярно пользоваться вашим продуктом или услугой, рекомендовать его другим.

Воронка удерживает клиентов, повышает их лояльность, увеличивает выручку за счет повторных покупок, создает сильный бренд, который вызывает доверие. Такая работа — важная часть маркетинговой стратегии в условиях конкурентного рынка.

Модель привлекает и возвращает к себе ранее активных клиентов, переставших пользоваться продуктом или услугой. Цель — активация прежних покупателей, стимулирование их к повторным покупкам, создание долгосрочных отношений с ними.

Этапы воронки возвращения могут включать следующие элементы:

Идентификация неактивных покупателей: необходимо определить клиентов, переставших пользоваться вашим продуктом или услугой. Для этого можно анализировать поведенческие данные, сроки последней активности, отсутствие покупок и т.д.
Разработка персонализированных предложений, акций, которые будут стимулировать к возвращению (скидки, бонусы, рекламные кампании).
Коммуникация и маркетинг: важно установить эффективный механизм коммуникации с неактивными клиентами. Можно использовать email-рассылки, SMS-уведомления, рекламу в социальных сетях или другие каналы связи для того, чтобы напомнить о себе, предложить выгодные условия.
Поддержка, удержание: после возвращения клиента необходимо обеспечить ему поддержку, продолжить работу над удержанием. Регулярное общение, особые предложения, предоставление ценной информации создают долгосрочные отношения с покупателем.

Оптимизация воронки возвращения позволяет бизнесу эффективно работать с неактивными клиентами, увеличивать выручку за счет их возвращения, повышать уровень удовлетворенности. Все эти меры укрепляют позиций бренда на рынке, а также повышают эффективность маркетинговых усилий компании.

Воронка продаж состоит из постепенного знакомства человека с нашими товарами/услугами и его продвижения от получения бесплатной пользы к покупке самого дорогого продукта.

Что входит в продуктовую матрицу:

Лид-магнит.
Трипваер.
Основной продукт.
Максимизаторы прибыли.
Тропинка возврата.

Это полезный материал или ресурс, который обменивается на контактные данные целевой аудитории. Лид-магниты используются для привлечения потенциальных клиентов, сбора лидов. Он должен быть привлекательным и полезным для аудитории. Только тогда люди оставят свои номера телефонов или электронную почту. Лид-магнитом может быть электронная книга, видеоурок, чек-лист, шаблон, инфографика, бесплатная консультация и т.д. Важно, чтобы лид-магнит действительно решал проблему, отвечал на вопросы вашей целевой аудитории.

Сбор контактных данных через лид-магниты позволяет создать базу потенциальных клиентов. Дальнейшее взаимодействие с этими лидами позволит вам продвигать свои товары или услуги, строить отношения с потенциальными клиентами и увеличивать конверсию.

Да, лид-магнит можно выдавать «ручками» в социальных сетях или мессенджерах, но если мы говорим об оптимизации бизнеса то, конечно, мы рекомендуем автоматизировать процесс.

Отправку лид-магнита можно настроить в диалоге в социальных сетях по заданному слову. Или создать чат-бота в телеграм. Он будет не только отдавать пользу, но и собирать информацию о человеке, регулярно с ним взаимодействовать, вести дальше по воронке продаж.

На платформе BoostBiz вы можете легко создать и настроить чат-бота для своего бизнеса. Конструктор разработан таким образом, что даже не техническому специалисту все интуитивно понятно. Создать бота на BoostBiz просто, а если воспользоваться одним из множества типовых шаблонов — то это задача на пару кликов.

Конкструктор чат-ботов

Нужно больше лидов?

Встроенная квалификация, автоматизированный “догрев”, передача целевых лидов, аналитика, рассылки и широкий набор шаблонов для продаж без участия менеджеров.

Это то, что вы начинаете продавать после лид-магнита. Относительно недорогой товар или услуга, связанный с основным продуктом. На такую покупку человеку легко решиться, потому что он увидел пользу в лид-магните и начинает чуть-чуть вам доверять. Даже если что-то пойдет не так, он не боится потерять эти деньги.

Качественный рабочий трипваер должен быть полезным целевой аудитории. Трипваер решает часть проблемы, побуждает к покупке основного продукта. А он закроет проблему клиента полностью.

То, на что вы делаете основную ставку. Именно к нему логично подводить лид-магнит и трипваер. Основной продукт обязательно интересен целевой аудитории! Он закрывает ее боли.

При разработке основного продукта опирайтесь на результаты глубоких кастдевов, масштабных опросов.

Такие опросы также удобно проводить с помощью чат-ботов и внедренной CRM-системы на платформе BoostBiz для быстрой аналитики результатов.

Дополнительные продукты, услуги или стратегии, которые помогают увеличить прибыльность компании. Это могут быть как отдельные элементы продуктовой линейки, так и дополнительные услуги или товары, предлагаемые вместе с основным продуктом.

Up-sell — стимул купить более дорогой товар или премиальный, vip-пакет, версию с дополнительной комплектацией.

Down-sell — продажа более бюджетного товара несущественно различающегося по характеристикам или ранняя продажа товара/услуги на более выгодных условиях. Цель — не потерять клиента с меньшими покупательскими возможностями.

Cross-sell — допродажа сопутствующих товаров или услуг, не связанных напрямую с основным продуктом, но дающий комплексный подход.

Самый желанный, выгодный клиент для любого бизнеса — это покупатель, который возвращается из раза в раз. На него не приходится вновь затрачивать рекламный бюджет.

Как обеспечить себя постоянными клиентами? Помимо качественного продукта (это безусловно, что мы не будем на этом останавливаться) у вас должна быть продумана дальнейшая цепочка. Что вы еще предложите, в чем еще человек может с вами стать счастливее / свободнее / успешнее и тд? Чтобы человек закрывал с вами не только уровень горящих задач, а также более глубинные потребности в знаниях, эмоциях, общении и тд.

Тропинкой возврата может стать привилегированный клуб, продукт с абонентской платой или другие ваши регулярные касания. Это могут быть чат-боты, email-рассылки, звонки, пуш-уведомления, специальные предложения. Они будут напоминать о вашем существовании.

Создание автоворонки - это можно сказать непрерывный процесс, требующий постоянного внимания и оптимизации. Так можно обеспечить максимальную эффективность, результативность.

Шаг первый. Проанализируйте потребности целевой аудитории, сформулируйте гипотезы.

Шаг второй. Определите цель автоворонки. Чего вы хотите достичь с помощью автоворонки. Это может быть сбор лидов, продажи, удержание клиентов и т.д.

Шаг третий. Выберите платформы, где будет организована воронка. Это могут быть социальные сети (Вконтакте,Instagram), мессенджеры (Телеграм) или независимые площадки.

Шаг четвертый. Выделите целевую аудиторию и настройте таргетирование для рекламных кампаний. Так вы привлечете именно тех пользователей, которые наиболее вероятно будут конвертировать.

Шаг пятый. Спланируйте, создайте контент для автоворонки, который будет привлекать пользователей. Также создайте соответствующие рекламные объявления для распространения на выбранных социальных платформах.

Шаг шестой. В зависимости от цели автоворонки выстройте цепочку действий, которые пользователь будет совершать от начального взаимодействия до конверсии.

Шаг седьмой. Воспользуйтесь инструментами для создания автоворонок, доступными на социальных платформах или сторонними сервисами, такими как рекламные менеджеры и CRM-системы.

Шаг восьмой. Отслеживайте и анализируйте результаты. Проверяйте эффективность автоворонки, анализируйте данные, оптимизируйте процесс для достижения лучших результатов.

На платформе BoostBiz легко создавать и анализировать воронки продаж. Сервис разработан таким образом, чтобы в нем могли интуитивно разобраться даже не специалисты. на платформе есть возможность создавать чат-ботов любой конфигурации с автоматической синхронизацией с CRM-системой.

А если для чат-бота использовать один из множества готовых шаблонов, то он адаптируется под ваши задачи в пару кликов. С BoostBiz интеграция автоворонок пройдет в два раза быстрее и эффективнее.

При создании автоворонок довольно часто допускают ошибки, которые негативно сказываются на эффективности маркетинговых кампаний. Вот некоторые из них:

Отсутствие целевой аудитории.

Один из основных факторов успеха автоворонок - это правильное определение вашей целевой аудитории. Если вы неправильно определите свою целевую аудиторию, то какой бы прекрасной ни была ваша автоворонка — она никому не будет интересна.

Недостаточное тестирование.

Ошибка состоит в том, что не проводится достаточное тестирование различных вариантов автоворонок. Тестирование позволяет определить наиболее эффективные элементы и улучшить их. Если какая-то схема работает, это не значит, что на ней надо остановиться! Обязательно разрабатывайте, пробуйте, ищите еще более эффективное решение, чем уже есть.

Отсутствие стратегии.

Важно начинать со стратегии действий. Если вы «не привязали» воронку к особенностям вашего бизнеса, целевой аудитории, то бессмысленно вдаваться в детали, техническую сторону автоворонок. Автоворонки — естественное продолжение развития, а не стартовая точка.

Отсутствие четкого плана взаимодействия.

У вас должен быть четкий сценарий взаимодействия с человеком, который попал в вашу воронку. Структурированный план, что вы предлагаете, что делаете, куда ведете клиента на каждом этапе. Необходимо определить триггеры в автоворонке, чтобы обеспечить логичное, последовательное взаимодействие с аудиторией.

Технические ошибки.

Те самые досадные мелочи, которые влекут за собой финансовые, маркетинговые, репутационные потери. Обязательно проверяйте перед запуском каждый шаг, каждую «ветку» на достоверность ссылок, правильную последовательность. Помимо этого обращайте внимание насколько легко и комфортно будет аудитории взаимодействовать с вами. Понятные, простые ли формы для заполнения, эстетичные ли баннеры, не сильно ли часто выпрыгивает поп-ап и тд.

Недостаточная персонализация.

Важно создавать адресный контент, который будет соответствовать интересам, потребностям вашей целевой аудитории. Недостаток персонализации может привести к низкой вовлеченности и конверсии.

Недостаточное отслеживание результатов.

Важно следить за показателями успешности автоворонки, такими как конверсия, вовлеченность, отказы и другие метрики. Недостаток отслеживания результатов может привести к упущенным возможностям для улучшения и оптимизации автоворонки.

Избыток автоматизации.

Хотя автоворонки призваны автоматизировать процессы, избыток автоматизации может привести к потере взаимосвязи с целевой аудиторией. Важно найти баланс между автоматизацией и персональным обслуживанием.

Избегая этих распространенных ошибок, уделяя должное внимание качеству ваших автоворонок, вы сможете создать эффективные маркетинговые инструменты для привлечения и удержания клиентов.

Автоворонка упрощает взаимодействие с покупателем, вам нет необходимости лично сопровождать его на пути знакомства к покупке. Что значительно экономит материальные, человеческие ресурсы компании. Это позволяет быстро масштабироваться, выходить на новые рынки.

Но при этом это такой инструмент, который невозможно один раз создать и забыть о нем. Важно поддерживать актуальный контент, регулярно обновлять его, анализировать, чтобы сохранить интерес аудитории, добиться высокой конверсии.

Кроме того, уделите внимание качеству дизайна, пользовательскому опыту. Четкая, привлекательная визуальная составляющая автоворонки может значительно повысить ее эффективность. Убедитесь, что автоворонка отображается корректно на всех устройствах, легко воспринимается аудиторией.

Еще однин важный аспект — внимание к покупателям после завершения автоворонки. Развивайте стратегию последующего взаимодействия, предлагайте дополнительные услуги или продукты, поддерживайте контакт для укрепления связи и повторных продаж.

Помните, что качественные автоворонки требуют регулярного мониторинга, анализа результатов, оптимизации. Будьте готовы вносить изменения в свои автоворонки на основе данных и обратной связи от аудитории, чтобы достичь максимальной результативности, эффективности своих маркетинговых усилий.

А чтобы эта работа занимала меньше времени и усилий, перенесите свои бизнес-процессы на платформу BoostBiz. Убедитесь лично в эффективности инструментов.