Блог › Организация и управление бизнесом › Ключевые качества успешной компании

Ключевые качества успешной компании

11.06.2024 | Управление бизнесом

Ежегодно в России открывается порядка 1 млн новых компаний. Выживает из них всего 3% (срок не более 5 лет). Направления разные – IT, услуги в консалтинге, строительстве, авторемонте, торговых сетях. Конкуренция везде сильная, но некоторым фирмам удается выйти на первые позиции на рынке за довольно короткий срок, обогнав «старичков». Разберемся, какие качества делают бизнес успешным, на чем заострить свое внимание при подготовке стратегии развития.

Под успехом в бизнес-среде обычно понимают достижение поставленных целей. Например, это выход на стабильный доход независимо от сезонности, появление новых конкурентов в нише. Еще к факторам успеха можно отнести удовлетворенность потребителя, постепенный рост клиентской базы, регулярный возврат за повторными покупками. Гуру по развитию бизнеса определяют такие факторы как основополагающие для успешного развития бизнеса.

Один из них – Брайан Трейси, который выделил всего 4 фактора:

Грамотно ставить цели и на их базе создать рабочую бизнес-модель.
Выбрать нишу, где задуманные действия приносят максимум эффекта.
Изучить конкурентов и понять, как можно выделиться, отстроиться от них.
Разумно подойти к расчете цены на выпускаемые продукты.

В книгах, посвященных повышению эффективности бизнеса встречаются и чуть более подробные рекомендации. Например, Стивен Кови в «7 навыков высокоэффективных людей» приводит такие критерии успешного предпринимателя: не подстраивается под ситуацию, а меняет ее, любит свое дело, четко осознает, что он хочет дать рынку, заботится о наборе хорошей команды и работает по четко выстроенной стратегии.
При оценке условий успешного бизнеса можно отталкиваться от признаков устойчивости:

Чувствительность к среде - компания предлагает продукты, которые действительно нужны потребителю.
Сплоченность команды - персонал весь “как один» работает над решением поставленной задачи.
Терпимость к нестандартности - принятие новых идей, которые ранее не реализовывались, с целью дать рынку “изюминку».
Консерватизм в финансах - любые инновации рассматриваются в качестве дополнительной статьи доходов и никак иначе.

Будет успешной компания на рынке или нет сильно зависит от качеств основателей бизнеса. Они влияют на подбор команды, в чьи задачи входит развитие первоначальной идеи, насколько сильным станет бренд и т.д. Собственные умения помогут найти таких же профессионалов, кому можно будет делегировать существенную долю нагрузки. Тогда собственник получит наиболее ценный ресурс, время, для развития первоначальных идей, разработки новых.

Первый, основополагающий фактор, это наличие жажды знаний. Владелец просто обязан быть как образованным изначально, так и стремящимся повышать квалификацию в дальнейшем. Тот же вопрос «почему покупают именно мой продукт» должен подниматься многократно независимо от внешне успешного развития бизнеса. Иначе легко упустить инициативу, уйти со стратегической линии.

Развитие нередко закладывают в основополагающие ценности компании. Вот несколько примеров:

Азбука Вкуса – эффективность, развитие, увлеченность…
Гринвуд – стремление к комфорту для развития, процветания бизнеса.
Лента – новаторство, новые идеи, обучение персонала, командная работа.
Связной – инновационность, вовлеченность, открытость и доверие.
IKEA – обновление и улучшение, руководство личным примером, ответственность.

Подобных примеров масса. Главное, чтобы ценности соответствовали специфике бизнеса. Так, для компании Аква Лого Инжиниринг вполне логичным смотрится стремление к воссозданию природы, применению экологически чистых материалов и т.п. Еще важно, чтобы основатель сумел собрать команду таких людей, кто поддерживал бы его идеи. Здесь важно продумать механизм мотивации, чтобы любые достижения прямо влияли на рост заработной платы.

Сложнее всего с этим приходится стартапам. Поначалу, пока продукт еще «сырой», он не приносит прибыли, поэтому собственнику нужно быть готовым платить персоналу из инвестиций в запуск бизнеса. Нужна в определенной степени одержимость, чтобы выдержать этап становления, вечные переработки, выявление ошибок в софте и т.д. Компания будет успешно работать при наличии сплоченности команды, наличии грамотно построенной системы мотивации.

Организация работа на базе специализированных программ помогает сделать бизнес существенно более контролируемым, управляемым. Программные решения позволяют тестирования различные идеи, сравнивать результаты, чтобы в итоге выбрать наиболее прибыльный вариант. Объективные отчеты, собранные на основании фактически полученной прибыли, затрат, покажут, насколько успешной является применяемая модель бизнеса.

Крайне важно правильно выбрать цели. Например, можно ограничиться работой только в одном, «своем», регионе, как это делают фермеры, строительные компании, ремонтные мастерские. Но это автоматически ограничивает охват целевой аудитории и потенциально лишает громадных объемов прибыли. Здесь играет роль анализ рынка, потенциальных клиентов. Это поможет создать продукт, способный выжить и постепенно перейти к развитию.

При оценке перспективности определенной идеи лучше отталкиваться от стабильности получения прибыли независимо от конъюнктуры рынка. Выделим наиболее важные факторы:

Прибыльность - чем выше цена, тем меньше целевая аудитория. Важен баланс между тем, какое количество продукта готова предложить компания рынку, запланированным доходом, сроком окупаемости инвестиций.
Интерес - любой продукт постепенно приедается потребителю, выходят его новые версии или интерес смещается в сторону аналогов. Компании придется постоянно работать над подогревом целевой аудитории или подключать новые сегменты. Возможно, чуть менее платежеспособные, зато позволяющие сохранять минимальную норму прибыли.
Конкуренция - выход на рынок новой компании не останется незамеченным остальными игроками. Сейчас практически не существует пустых ниш, где можно заработать, поэтому придется работать в условиях жесткой конкуренции. Свой продукт должен быть интересен ЦА, желательно, не низкой ценой.
Спрос - проще всего развиваться компаниям, предлагающим потребителю продукт, который востребован ежедневно или хотя бы периодически без учета сезонности. Нередко сначала приходится создавать потребность, развивать интерес к новинке. Например, за счет больших скидок, подарков.

Здесь также средства автоматизации учета играют существенную роль. Чем больше сотрудников и партнеров подключается к успешному проекту компании, тем сложнее отслеживать результаты по каждому сегменту: край/область, город, отдельно взятый филиал, отдел и т.д. Как определить, что подразделение в конкретном городе работает на грани безубыточности? Только по отчетам, которые программа генерирует на основании ежедневно собираемых данных.
То же относится к наличию потребности в новом персонале. Если по воронке продаж видно, что текущий коллектив не справляется с наплывом потенциальных клиентов, нужно срочно принимать решение о расширении штата (постоянном, сезонном и пр.). Этот пример показывает практическое применение умения признавать ошибки, когда владелец понимает, что нужно было бы изначально собирать коллектив с большим штатом менеджеров.

Практически все новые успешные компании развивались с уровня стартапа по строго выбранному пути. Перечисленное выше является лишь малой частью большой работы над разработкой целей и путей их достижения, составлением и согласованием стратегии развития бизнеса, действий при выявлении ошибочных решений. Здесь мало взять за основу опыт успешных компаний, открытых ранее. Важно проанализировать пригодность их идей для собственной ниши.

Важно выстроить долгосрочную стратегию еще до запуска бизнеса. И желательно сразу сделать это с указанием приоритетов, сроков достижения, расчетами, подтверждающими реальность проекта, доступность ресурсов. Например, из каких средств будет закупаться оборудование? Откуда брать деньги на заработную плату в первые месяцы деятельности? Сколько людей понадобится, чтобы не упускать лиды, собранные отделом маркетинга? Какой потенциал по лидам есть?
Поможет в разработке собственного бизнес-плана анализ различной статистики: открытой, размещенной в интернете, собственной, собранной путем опросов, тестирования гипотез и т.д. Например, легко можно узнать, какой трафик проходит ежемесячно через метро Автово в Санкт-Петербурге. Эта цифра вполне подойдет в качестве основы для расчета пропускной способности торговой точки, кафе.

Выпускать на рынок продукт без убежденности в его востребованности бессмысленно. Никогда не удастся добиться успешного развития компании, если с первых же дней потребители не начнут покупать товары/услуги. Необязательно искать новые идеи, которые в перспективе могли бы дать хорошую прибыль. Вполне достаточно выбрать уже готовую нишу. И проанализировать ее с учетом приведенных выше критериев.

Стоит учитывать:

Объем рынка, динамику его роста.
Конкуренцию в целом и в конкретном регионе.
Наличие спроса, его объем, сезонность.

Нередко перед запуском основного проекта компании тестируют гипотезу на небольшом сегменте рынка. Например, путем рекламирования товара на определенную часть города/района, на узкую категорию потребителей… Если использовать средства автоматического сбора данных в единую базу, можно быстро набрать статистику для принятия объективного решения: выходить с продуктом дальше или нет.
В качестве основы при выборе ниши проще всего использовать уже действующие компании. Так, если бизнес планируется открывать в районе, где много автосалонов, будет неплохим решением запустить сеть автомастерских. В спальных районах востребованы бытовые услуги, от ремонта смартфонов и ноутбуков до шитья одежды и ремонта обуви.

Прайс на услуги, торговая наценка на товары, по сути, являются частью бизнес-плана. Также они плотно пересекаются с этапом подбора ниши. Ведь будет крайне сложно рассчитывать на успешную деятельность компании, если цены существенно выше конкурентов, хотя клиенты получают то же самое (по количеству, качеству и пр.). Если расчет идет на «элитный сегмент», придется постараться и найти/придумать дополнительные ценности.
Ценообразование – один из наиболее сложных этапов планирования бизнеса. Здесь личные качества основателей, собранной команды играют незначительную роль. Важнее прямые затраты, например, на закупку сырья, товаров, ежемесячные расходы вроде аренды офиса и заработных плат.

Каждый сотрудник просто обязан быть увлеченным своим делом. Бизнес не терпит формального отношения. Мало механически совершать в день указанное руководством количество звонков. Ведь от качества разговора во многом зависит дальнейшая работа, насколько легко будет провести тех еще потенциальных клиентов по всем этапам воронки продаж.
Стратегия успешной компании должна содержать условия, соблюдение которых влияет на результативность каждого сотрудника/отдела. Например, это разработка показателей OKR для оценки итогов по завершении месяца, квартала или другого отчетного периода, или внедрение KPI сотрудника на основании эффективности той деятельности, которая является ключевой для успешного функционирования и развития компании.

Одно из качеств успешной компании – постоянная обратная связь с потенциальными клиентами. Нет смысла сидеть и ждать, пока покупатели зайдут в магазин или закажут что-либо на сайте. Они пойдут туда, где вовремя организовали рассылку с акционными предложениями или предоставили купон на скидку при следующей покупке. Еще привлекают клиентов те компании, где проявляют интерес к их мнению: скидки за отзыв, оценку на Яндекс.Карте и т.д.
По программам лояльности можно составить отдельные воронки продаж и отслеживать их эффективность при помощи встроенных сервисов CRM. Отчеты покажут, насколько были результативны те или иные акции, помогут скорректировать план на последующий период. Их нередко используют и при разработке мотивации сотрудников, при принятии решений по линии HR и т.д.

Важный элемент успешного бизнеса – это командная работа. Основателям нужно научиться делегировать свои полномочия, ответственность. Распределение обязанностей заметно повышает эффективность труда, позволяет руководству сосредоточиться на стратегических целях, тогда как достижением промежуточных занимаются другие сотрудники. Такой подход упрощает внедрение мотивации, как способа оплаты «за результат», а не за выход на работу или повремянку.
Помощникам можно делегировать и доступ в учетные программы, контроль выполнения воронок продаж, планов по рассылкам, лидогенерации, заключению договоров. Чем больше сотрудников будет вовлечено в получение запланированного результата, тем проще будет его достичь с небольшими затратами.

Постоянно тестируйте новые гипотезы, анализируйте результаты действующих проектов. Обычно технологии успешного бизнеса постоянно меняются вслед за тенденциями рынка, конъюнктурой в регионе, конкурентной средой и т.д. Важно занимать новые ниши, пусть даже маленькие, быстрее «коллег». Или даже предлагать рынку свои идеи, которые помогут повысить лояльность к бренду, компании, отдельным продуктам.
Один из примеров успешного бизнеса, основанного на инновациях – Сколково. Перспектив у проекта множество несмотря на реализацию огромного количества идей. Программные продукты вроде BoostBiz за счет встроенного функционала помогают тестировать гипотезы. Например, насколько возросла эффективность лидогенерации после смены мотивационной части заработной платы. Или есть ли толк от внедрения дополнительного шага для воронки продаж (рассылки, приглашения к опросу и пр.).

Отметим, что большая часть успешного бизнеса принадлежим крупным компаниям, охватывающим весь российский рынок или даже с участием зарубежного. Сложно ждать развитие в узком сегменте, где ограничено количество потенциальных потребителей. Рынок, куда выходит бизнес, должен быть объемным или хотя бы перспективным, активном развивающимся. Это начинать можно с малого, но планирование должно включать планомерное увеличение прибыли.

Выйти в ТОП-10 или даже ТОП-3 в выбранной нише получается только у тех, кто своевременно и качественно уникализировал свое предложение. Никто не побежит покупать «такой же» товар, как и у конкурентов только потому, что вышла новая реклама. Важно стать первым. Пусть только в красивой упаковке или дополнительных сервисах, но первым.
Примеры такого подхода: пиццу доставляют прямо домой, покупки выдают в ближайшем пункте выдачи, а не с удаленного склада, предоставляют бесплатного мастера для настройки купленного оборудования. Подбирать дополнительные сервисы можно при помощи пирамиды Маслоу, других подобных инструментов.

Все современные успешные компании стремятся к сохранению возврату клиентов. Бизнес, где нет повторных продаж, это крайне тяжелый труд. Намного проще подтолкнуть к повторной покупке и обращению за дополнительным товаром, чем найти нового покупателя. Можно организовать сервис для обслуживания тех же авто, реализуемых «основным» автосалоном, сеть точек с расходниками по принципу «рядом с домом».

Такой подход существенно снижает затраты на поиск новых лидов. Ведь конкуренты работают над привлечением клиентов. Нередко речь идет об их переманивании за счет уникальности собственных продуктов, заботы в виде предоставления бесплатных услуг и т.п. Рынок во многих нишах перенасыщен предложением, поэтому единственным способом сохранить объем продаж становится удержание клиентской базы.

Еще один фактор успешного бизнеса – постоянное движение вперед. Рост эффективности дает экономию самого главного ресурса, времени. Если тратить его на поддержание работоспособности компании, легко упустить момент, когда ей нужна модернизация, когда конкуренты успели уйти вперед и захватить ранее пустующие сегменты рынка.
Здесь можно прямо говорить о KPI, от руководителя до самого младшего помощника менеджера. Их стоит разработать еще на этапе разработки бизнес-плана и корректировать только, когда точно известно, что они потеряли результативность. Неплохая цель успешной компании: добиться более высокого значения ключевых показателей эффективности по сравнению с предыдущим периодом. И так из месяца в месяц, из года в год.

Ни одна фирма не стала успешной, если сотрудники относились к клиентам пренебрежительно. В план развития обязательно включайте программы лояльности, иные мероприятия, которые нацелены на удержание клиентской базы. В понятие качества обслуживания входит та же скорость обработки заказов, запрос обратной связи, предложение скидок на предстоящие покупки и т.п.

Создание успешной компании нередко начинается с разработки политики продвижения бренда и ее внедрения попутно прямым продажам товаров/услуг. Гаджеты Apple очень часто покупают ради обладания фирменной вещью. Согласно исследованиям NCSolutions 70% продаж делают креатив и бренд. Чем выше лояльность покупателей, способность сохранять ее по сравнению с конкурентами, тем проще удерживать уже охваченный сегмент рынка и выходить на новые.

Отдельно отметим качества, способные помочь выживанию в высококонкурентной среде. Большая часть ниш, где есть шансы запустить новый успешный бизнес, уже занята, пусть и частично. Это нормально, т.к. наличие спроса стимулирует появление предложения. Если его нет, никакого смысла делать ставку на нишу нет. Только если попытаться создать спрос искусственно, например, начать выпускать дешевые принтеры, а зарабатывать на производстве расходников. Задачи успешного бизнеса при «борьбе» с конкурентами:

Наблюдайте. Важно отслеживать методы продвижения наиболее крупных игроков рынка. Это социальные сети, сайты, поисковая, таргетированная, баннерная реклама, различные фишки вроде слоганов, уникальных акций. На их основе проще разработать собственные, еще более интересные для потребителя.
Превращайте недостатки в преимущества. Если заметили «зону роста» у конкурентов, то стоит изначально закрыть ее у своей компании. Например, разработать методику контроля сроков доставки, продумать логистику во всем регионе присутствия.
Подключайте автоматизацию. Ручной, монотонный труд малоэффективен, лишает бизнес перспектив динамичного развития. Внедрение платформ вроде BoostBiz позволяет ставить акцент на ключевом, это важный фактор работы успешной компании. Перевести в «цифровой формат» можно практически все, от продаж до документооборота.
Ищите, чем выделиться. Найдите свой подход к ведению бизнеса, который выделить именно вашу компанию на фоне десятка аналогичных. Подумайте, чем проще выделиться без серьезного роста себестоимости товаров/услуг
Используйте программы лояльности. Они работают несмотря на одинаковость, похожесть друг на друга. Начало успешного бизнеса сопровождайте оказанием бесплатных услуг по настройке продаваемых компьютеров или скидкой на аксессуары.

Еще один совет, как сделать бизнес успешным в высококонкурентной среде: работайте над качеством обслуживания, над репутацией, эффективностью сотрудников, сохранением базы клиентов, созданием уникальных предложений. Это соответствует общим рекомендациям, какие мы привели чуть выше. Они же актуальны для расширения присутствия, когда возникают явные предпосылки для охвата новых рынков, запуска новых направлений.